Negociar tuas compras com um fornecedor de segunda mão

A margem de uma vendedora de segunda mão é decidida no momento da compra, não no momento da venda. Não controlas o que um comprador está disposto a pagar, nem a velocidade com que uma peça se vende. O que controlas é o que concordaste em pagar por ela.

Por isso negociar com um fornecedor, distribuidor, loja de segunda mão que liquida inventário, associação ou vendedora que para de trabalhar é uma competência rentável. Aprende-se, prepara-se, e quase nunca consiste em pedir um desconto.

O que se negocia e o que nunca se negocia

Muitas principiantes abordam um fornecedor tentando baixar o preço por quilo ou por peça, e encontram uma recusa educada. Isto é normal; frequentemente é a única variável que o fornecedor não consegue mover, porque é estabelecida pelo seu próprio custo.

O que sim se move é tudo o que a rodeia. A composição do lote, o direito de selecionar, o que acontece com as peças inutilizáveis, os prazos de pagamento, o transporte, a regularidade. São fatores que custam quase nada ao fornecedor e que alteram significativamente tua margem real.

Por outras palavras, a pergunta correta não é quanto posso baixar, mas o que posso incluir. É uma conversa muito mais fácil de iniciar, e muito mais eficaz.

Preparar tua negociação: conhecer teu preço máximo

Não negocies sem saber a partir de que montante a operação deixa de ser interessante. Calcula esse número antes do encontro, nunca durante.

Começa com aquilo que realmente vendes, não com aquilo que esperas. Toma o preço médio que obtiveste nas tuas últimas trinta vendas de peças comparáveis, subtrai a comissão da plataforma, subtrai os custos de envio que suportas, subtrai tua provisão por invendidos, que é a parte do lote que nunca venderás. O que resta é aquilo que a peça pode render-te.

Depois aplica teu objetivo de margem. Se apuntas a um coeficiente de três, teu preço de compra máximo por peça é um terço do montante calculado. Esse número é teu limite, e não o ultrapassas só porque o lote parece bonito.

O método completo deste cálculo está detalhado em nosso artigo sobre o cálculo da tua margem no mercado de segunda mão. Sem esse número, negoceis às cegas e acabas sempre por aceitar o preço proposto.

Os seis fatores além do preço

O direito de selecionar. Este é o fator mais poderoso, e o mais frequentemente esquecido. Conseguir afastar as peças inutilizáveis antes de pagar altera tua margem mais do que um desconto de dez por cento sobre o lote inteiro. Muitos fornecedores concedem isto no local, a um preço por peça ligeiramente superior ao preço por quilo. É quase sempre uma boa troca.

O volume ao longo do tempo. Um fornecedor prefere um cliente que compra um lote médio todos os meses a um que compra um lote grande uma vez. Compromete-te com uma frequência em vez de uma quantidade, e pede como contrapartida primeira escolha ou prioridade nas novas chegadas.

A devolução de invendidos. Para lotes não selecionados, pergunta o que acontece com as peças manifestamente invendáveis. Alguns fornecedores aceitam devolvê-las ou deduzi-las do próximo lote. É um seguro que não lhes custa nada se já reciclam essas peças noutro lado.

Os prazos de pagamento. Pagar a trinta dias em vez de à encomenda permite-te comprar com dinheiro das vendas em vez de tua tesouraria. Isto não altera teu custo; altera tua capacidade de manter estoque, que frequentemente é o verdadeiro travão no início.

O transporte. Num lote volumoso, o envio pode representar uma parte considerável do custo total. Pede envio gratuito a partir de um certo montante, ou agrupa tua encomenda com outra vendedora. Esta despesa é invisível no preço anunciado e muito real na tua margem.

A composição do lote. Em vez de discutir o preço, discute o conteúdo: mais peças de meia estação, menos tamanhos extremos, uma proporção garantida de marcas identificáveis. Um fornecedor que conhece seu inventário frequentemente consegue ajustar isto sem que lhe custe nada.

Para entender realmente o que as categorias de lotes que te propõem contêm, o artigo de DressKare sobre boxes de roupa em grau A versus orçamento descreve o que cada nível contém e o que rende.

Tua primeira compra a um fornecedor novo

A regra é simples: teu primeiro lote não é uma compra, é um teste. Serve para medir a qualidade real e a confiabilidade, não para construir teu estoque.

Compra o menor volume que aceitam vender, mesmo que o preço unitário não seja tão vantajoso. Esse custo extra é o preço da informação, e é muito menor que o custo de um lote grande decepcionante.

Depois documenta aquilo que esse lote realmente te deu. Peças recebidas, peças realmente postas à venda após verificação, peças vendidas a noventa dias, preço médio obtido. Esses quatro números dizem-te se o fornecedor é bom, e especialmente armmam os argumentos da tua próxima negociação.

O controlo à entrada do estoque é inseparável desta medição: nosso artigo sobre a verificação do estado de uma peça de roupa descreve os pontos a verificar em cada peça que recebes.

Quando recusar um lote

Saber dizer não é metade da competência. Três sinais devem fazer-te recuar, qualquer que seja o preço.

A recusa de selecionar combinada com a recusa de mostrar uma amostra. Um fornecedor sério aceitará pelo menos mostrar-te o que contém um lote típico. Recusar ambas as coisas significa geralmente que o conteúdo não suportaria o exame.

Um preço demasiado baixo para ser coerente. Um lote vendido bem abaixo do mercado para marcas procuradas quase sempre contém aquilo que ninguém mais quis, ou peças de origem duvidosa. Neste último ponto, revender uma contrafação coloca tua responsabilidade em causa mesmo de boa fé, como nosso artigo sobre como reconhecer uma contrafação detalha.

A ausência de fatura. Sem documento, não consegues justificar a compra na contabilidade, não consegues provar tua boa fé em caso de controlo, e não consegues deduzir a despesa. Não é uma formalidade negociável.

Construir uma relação que perdura

A melhor negociação é aquela que já não tens de fazer. Após três ou quatro compras regulares, um bom fornecedor começa a pôr de lado aquilo que corresponde àquilo que vendes, e é aí que o valor é criado.

Três comportamentos levam-te lá. Paga na data convencionada, sem exceção, porque é a única coisa que um fornecedor realmente se lembra. Diz-lhe o que se vendeu bem e o que não; isto ajuda-o a servir-te melhor e posiciona-te como uma profissional, não como uma compradora de passagem. E mantém uma frequência sustentável em vez de alternares entre compras grandes e longos silêncios.

E nunca dependo de uma única fonte. Dois fornecedores regulares valem mais do que um fornecedor perfeito; o dia em que um muda de política, aumenta preços ou encerra, não tens de parar tua atividade.

Perguntas frequentes

Se pode realmente negociar com um fornecedor quando se comeca?

Sim, mas não sobre o preço anunciado. Um fornecedor que não te conhece não baixará sua tarifa por quilo, porque é estabelecida pelo seu próprio custo. O que frequentemente aceitará discutir é tudo ao redor disso: o direito de selecionar no local, a composição do lote, os termos de pagamento ou envio gratuito. Estes fatores custam quase nada ao fornecedor e melhoram significativamente tua margem real, o que os torna a porta de entrada correta quando se começa.

Como saber até onde podes chegar no preço?

Calculando teu preço máximo antes do encontro. Parte do preço médio que realmente obtiveste em tuas últimas vendas comparáveis, subtrai a comissão da plataforma, os custos de envio que suportas e tua provisão por invendidos. Depois aplica teu objetivo de margem: se apuntas a um coeficiente de três, teu preço de compra máximo por peça é um terço do montante que fica. Esse número é teu limite, e não o ultrapassas porque o lote parece atraente.

Vale mais um lote selecionado mais caro ou um lote bruto mais barato?

O lote selecionado quase sempre vence assim que integras a provisão por invendidos. Em um lote bruto, uma parte importante das peças nunca será vendida, mas ainda pagas seu peso, transporte e tempo de manipulação. O lote selecionado custa mais por peça mas quase tudo o que pagas se torna estoque vendável. O único caso onde o lote bruto continua interessante é quando podes selecioná-lo tu mesmo antes de pagar.

Que quantidade encomendar em uma primeira compra?

O menor volume que o fornecedor aceita, mesmo que o preço unitário não seja tão vantajoso. Esse primeiro lote não pretende constituir teu estoque; serve para medir a qualidade real e a confiabilidade. Depois anota quatro números: peças recebidas, peças realmente postas à venda após verificação, peças vendidas em noventa dias e preço médio obtido. Esses quatro números te dizem se o fornecedor é bom e armam tua próxima negociação.

Deves exigir uma fatura para um lote de roupas?

Sim, sempre, e não é negociável. Sem fatura não podes registar a compra, não podes provar tua boa fé em caso de controlo, e não podes deduzir a despesa. Um fornecedor que se recuse a emitir uma é um fornecedor com quem não deves trabalhar, não importa quão bom pareça o preço.