A tua margem em segunda mão: o número que diz se a tua atividade se aguenta (2026)

No mês passado vendeste 1.400 euros. É o número que dizes quando te perguntam como vai o negócio, e o que te faz sentir que a atividade está a arrancar. E, no entanto, ao fim do mês a tua conta não mexeu como esperavas, e não consegues explicar bem porquê.

A razão é quase sempre a mesma: segues a tua faturação, não a tua margem. São dois números diferentes, e só um deles te diz se a tua atividade de vendedor de segunda mão se aguenta de pé. Eis como calcular o certo, peça a peça e depois à escala do mês, e que limiares olhar para decidir se aceleras ou se corriges.

Porque é que a faturação não diz nada

A faturação mede o que entra, não o que fica. Duas vendedoras que recebem 1.400 euros no mês podem estar em situações totalmente opostas: uma comprou o stock por 300 euros e retira mais de 800 euros líquidos, a outra comprou-o por 900 euros e mal chega ao equilíbrio depois de descontar as despesas.

A armadilha é ainda mais traiçoeira porque a faturação sobe muitas vezes quando a margem desce. Compras mais caro para escoar volume, vendes mais, os teus números impressionam e a tua rentabilidade afunda. Muitos vendedores desistem ao fim de um ano a pensar que o ofício não compensa, quando o que nunca tinham calculado era o seu custo real.

A margem, essa, responde a uma única pergunta: em cada 100 euros recebidos, quanto te fica realmente depois de tudo o que essa venda te custou?

As cinco linhas do teu custo real

Para cada peça, cinco rubricas são deduzidas ao preço de venda. As três primeiras são óbvias; são as duas últimas que fazem bascular as contas.

O preço de compra. O que a peça te custou, lote incluído. Num lote de vinte peças pago a 60 euros, cada peça entra a 3 euros, incluindo as que nunca vais vender. Não cometas o erro de imputar o custo só às peças vendidas: os invendidos fazem parte do custo do lote.

As despesas da plataforma. Comissão, despesas de serviço, opção de destaque quando a contratas. São previsíveis e fáceis de integrar.

O envio não refaturado. Os portes ficam normalmente a cargo do comprador, mas assim que ofereces o envio numa negociação ou pagas uma devolução, a linha aparece.

Os consumíveis. Envelopes, caixas, papel de seda, etiquetas, sacos de arrumação, produtos de limpeza, capas. Conta entre 0,40 e 0,80 euros por peça enviada. Em 60 vendas mensais, são já 30 a 50 euros que ninguém contabiliza.

O teu tempo. É a linha que quase todos os vendedores esquecem, e é a mais importante. Uma peça exige em média 12 a 18 minutos de início ao fim: triagem, recuperação, fotos, anúncio, respostas às perguntas, embalagem, envio. Em 60 peças, estás entre 12 e 18 horas de trabalho no mês.

O cálculo numa peça

Pega num casaco comprado a 8 euros num lote e revendido a 45 euros.

Preço de venda: 45 euros. Preço de compra: 8 euros. Despesas de plataforma: cerca de 2 euros. Consumíveis: 0,60 euros. Margem bruta: 34,40 euros, ou seja, 76 por cento do preço de venda.

Agora acrescenta o tempo. Esse casaco levou-te 15 minutos. A 34,40 euros por um quarto de hora, estás a 137 euros por hora nesta peça. Excelente, e é isto que dá vontade de continuar.

Refaz o mesmo cálculo numa t-shirt comprada a 2 euros e revendida a 7 euros: 7 menos 2, menos 0,60 de despesas, menos 0,60 de consumíveis, sobram 3,80 euros pelos mesmos 15 minutos de trabalho. Ou seja, 15 euros por hora. A peça é rentável em percentagem, não o é em valor absoluto.

A margem na consignação: o raciocínio inverso

Na consignação não fixas o teu custo de compra: não és dono da peça, vendes por conta de outra pessoa e ficas com uma comissão. A tua margem é, portanto, conhecida à partida, o que torna o cálculo muito mais legível.

As tabelas praticadas no ofício funcionam por escalões de preço. Nas peças até 19 euros, a comissão do vendedor ronda os 60 por cento. Entre 20 e 99 euros, à volta dos 50 por cento. Entre 100 e 499 euros, à volta dos 40 por cento. Acima de 500 euros, à volta dos 20 por cento.

O que parece contraintuitivo ao início: a tua percentagem baixa quando a peça sobe de gama, mas a tua margem em euros dispara. 60 por cento de 15 euros dão 9 euros. 40 por cento de 200 euros dão 80 euros. Por um tempo de tratamento quase idêntico.

A consignação tem outra vantagem na tesouraria: nenhum capital imobilizado em stock e, por isso, nenhum risco de invendido a teu cargo. A contrapartida é que é preciso encontrar consignantes e fidelizá-los, o que é um trabalho à parte.

A taxa de escoamento, o ponto cego do cálculo

Uma margem por peça não significa nada enquanto não souberes que proporção do teu stock sai realmente.

Num depósito clássico, o escoamento observado segue uma curva regular: cerca de 50 por cento das peças saem no primeiro mês, 30 por cento no segundo, 20 por cento no terceiro. Ao fim de três meses, o que resta exige uma decisão: renegociar o preço, juntar em lote ou retirar do stock.

Aplica esta curva ao teu cálculo. Se compras um lote de 30 peças a 90 euros e só vendes 22, o teu custo real por peça vendida não é de 3 euros mas de 4,09 euros. Em margens apertadas, esta diferença basta para transformar uma operação rentável numa operação em equilíbrio.

É também por isso que o sourcing pesa tanto na margem final. O nosso artigo sobre o sourcing de roupa de segunda mão detalha como selecionar um lote para maximizar a parte realmente vendável.

Os três limiares a conhecer

A tua margem bruta média. A percentagem que te fica depois do preço de compra e das despesas diretas, antes dos teus custos fixos. Na revenda, uma atividade saudável situa-se entre os 60 e os 75 por cento. Abaixo dos 50 por cento, compras demasiado caro ou vendes demasiado barato.

A tua margem por hora. A tua margem bruta mensal dividida pelo número de horas realmente trabalhadas. É o número mais honesto do ofício, o que te diz se a atividade vale o tempo que lhe dedicas. Abaixo de 20 euros por hora ao fim de seis meses, algo tem de mudar: a seleção das peças, o preço médio ou a velocidade de tratamento.

O teu limiar de rentabilidade mensal. O montante de margem de que precisas todos os meses para cobrir os teus custos fixos: subscrições, contribuições, material, um eventual espaço. Enquanto não conheceres este número, não podes saber se um mês com 900 euros de vendas é bom ou mau. O nosso guia sobre o plano de negócios do vendedor de segunda mão monta este cálculo passo a passo.

As três alavancas que fazem mesmo mexer a margem

Uma vez postos os números, a ordem das prioridades torna-se evidente, e não é a que se pensa.

A primeira alavanca é o preço médio das tuas peças. Passar de um cesto médio de 12 euros para 22 euros quase duplica a tua margem por hora sem um minuto de trabalho a mais. É a alavanca mais poderosa, e joga-se inteiramente na compra.

A segunda é o preço de compra. Um desconto de dois euros por peça num lote de cinquenta representa cem euros de margem adicional, obtidos numa única negociação. Comprar fora de época entra na mesma lógica.

A terceira é o tempo de tratamento. Passar de 18 para 12 minutos por peça aumenta a tua margem por hora num terço. Isso passa por trabalhar em séries em vez de peça a peça, um canto de fotos montado de forma permanente e modelos de anúncio reutilizáveis. O nosso artigo sobre a organização da semana de um vendedor detalha esta mecânica.

O que não é uma alavanca, pelo contrário: republicar os anúncios três vezes por dia, ou baixar os preços para acelerar as vendas. O primeiro não cria procura, o segundo destrói exatamente aquilo que estás a tentar medir.

A tabela a manter todos os meses

Cinco linhas bastam, e uma folha de cálculo dá conta do recado. Vendas do mês em euros. Compras de stock do mês. Despesas de plataforma e consumíveis. Horas trabalhadas. Número de peças vendidas.

Destas cinco linhas deduzes os três números que pilotam a atividade: a margem bruta em euros e em percentagem, a margem por hora e o cesto médio. Três meses de acompanhamento bastam para ver uma tendência, seis meses para tomar decisões sólidas sobre o teu sourcing e os teus preços.

Esta tabela é também a base da tua declaração: os mesmos números alimentam a tua contabilidade, como explica o nosso guia sobre a contabilidade do vendedor de segunda mão. Mais vale mantê-los uma só vez, e bem.

Quando o volume sobe, a gestão manual atinge depressa os seus limites: a partir de duzentas peças em stock, seguir o custo real, a margem e o escoamento numa folha de cálculo torna-se um trabalho em si. É aí que as vendedoras profissionais passam para ferramentas dedicadas à gestão de stock e à faturação, como as apresentadas na DressKare.

FAQ: calcular a tua margem em segunda mão

Que margem procurar quando se vende em segunda mão?
Na revenda, uma atividade saudável gera entre 60 e 75 por cento de margem bruta, ou seja, o que sobra depois do preço de compra e das despesas diretas. Abaixo dos 50 por cento, é quase sempre o preço de compra que está demasiado alto. Na consignação, a margem é fixada pela tabela de comissões, normalmente à volta dos 60 por cento nas peças pequenas e dos 40 por cento nas peças acima de 100 euros.

É preciso contar o tempo no cálculo da margem?
Sim, e é mesmo o número decisivo. Uma peça exige 12 a 18 minutos de início ao fim, seja qual for o seu preço. A tua margem por hora, que é a tua margem bruta mensal dividida pelas tuas horas reais, diz se a atividade vale o tempo que lhe dedicas. Abaixo de 20 euros por hora ao fim de seis meses, é preciso rever a seleção das peças ou o cesto médio.

Como repartir o preço de um lote pelas peças?
Divide o preço do lote pelo número total de peças, incluindo as que não vais vender. Depois corrige com a tua taxa de escoamento real: num lote de 30 peças pago a 90 euros do qual se vendem 22, o custo por peça vendida é de 4,09 euros e não de 3 euros. Esta diferença basta para fazer bascular uma operação de margem apertada.

Qual é a alavanca mais eficaz para aumentar a margem?
O preço médio das peças que compras. Passar de um cesto médio de 12 para 22 euros quase duplica a tua margem por hora sem trabalho adicional, porque o tempo de tratamento é idêntico seja qual for o valor da peça. Seguem-se a negociação do preço de compra e a redução do tempo de tratamento trabalhando em séries.

Faturação ou margem: o que se deve seguir?
A margem, sem hesitar. A faturação sobe muitas vezes precisamente quando a rentabilidade desce, porque se compra mais caro para escoar volume. Segue cinco linhas todos os meses: vendas, compras de stock, despesas, horas trabalhadas, peças vendidas. Dão a margem bruta, a margem por hora e o cesto médio, que são os únicos três números que pilotam a atividade.