Negoziare gli acquisti con un fornitore di seconda mano

Il margine di una venditrice di seconda mano si decide al momento dell'acquisto, non al momento della vendita. Non controlli quello che un acquirente è disposto a pagare, né la velocità con cui un pezzo si vende. Quello che controlli è quello che hai accettato di pagare per averlo.

Per questo negoziare con un fornitore, grossista, negozio di seconda mano che liquida, associazione o venditrice che smette di lavorare è un'abilità redditizia. Si impara, si prepara, e quasi mai consiste nel chiedere uno sconto.

Quello che si negozia e quello che non si negozia mai

Molte principianti affrontano un fornitore cercando di abbassare il prezzo al chilo o al pezzo, e si imbattono in un rifiuto educato. È normale: spesso è l'unica variabile che il fornitore non può muovere, perché è fissata dal suo costo.

Quello che invece si muove è tutto ciò che la circonda. La composizione del lotto, il diritto di selezionare, cosa accade con i pezzi inutilizzabili, i termini di pagamento, il trasporto, la regolarità. Sono fattori che costano quasi nulla al fornitore e che cambiano molto il tuo margine reale.

In altre parole, la domanda giusta non è quanto posso abbassare, ma cosa posso includere. È una conversazione molto più facile da avviare, e molto più efficace.

Preparare la tua negoziazione: conoscere il tuo prezzo massimo

Non negozi senza sapere il punto in cui l'affare smette di essere interessante. Calcola quel numero prima dell'incontro, mai durante.

Parti da quello che vendi davvero, non da quello che speri. Prendi il prezzo medio che hai effettivamente ottenuto dalle tue ultime trenta vendite di pezzi comparabili, sottrai la commissione della piattaforma, sottrai le spese di spedizione che sostieni, sottrai la tua provisione per invenduti, che è la parte del lotto che non venderai mai. Quello che rimane è quello che il pezzo può guadagnarti.

Poi applica il tuo obiettivo di margine. Se punti a un coefficiente di tre, il tuo prezzo di acquisto massimo per pezzo è un terzo di quello che hai calcolato. Quel numero è il tuo limite, e non lo superare solo perché il lotto sembra bello.

Il metodo completo di questo calcolo è dettagliato nel nostro articolo su il calcolo del margine nel mercato dell'usato. Senza quel numero, stai negoziando al buio e finisci sempre per accettare il prezzo proposto.

I sei fattori diversi dal prezzo

Il diritto di selezionare. Questo è il fattore più potente, e quello più spesso dimenticato. Poter escludere i pezzi inutilizzabili prima di pagare cambia il tuo margine più di uno sconto del dieci percento su tutto il lotto. Molti fornitori lo concedono in loco, a un prezzo per pezzo leggermente superiore al prezzo al chilo. È quasi sempre un buon compromesso.

Il volume nel tempo. Un fornitore preferisce un cliente che compra un lotto medio ogni mese a uno che compra un lotto grande una volta. Impegnati per una frequenza piuttosto che una quantità, e chiedi come compenso la prima scelta o la priorità sui nuovi arrivi.

La restituzione dei pezzi invenduti. Per i lotti non selezionati, chiedi cosa accade ai pezzi ovviamente invendibili. Alcuni fornitori accetteranno di riprenderli o dedurli dal lotto successivo. È un'assicurazione che non costa loro nulla se stanno già riciclando quei pezzi altrove.

I termini di pagamento. Pagare a trenta giorni invece che all'ordine ti permette di comprare con i soldi dalle tue vendite anziché dalla tua tesoreria. Non cambia il tuo costo; cambia la tua capacità di mantenere lo stock, che è spesso il vero freno all'inizio.

Il trasporto. Su un lotto voluminoso, la spedizione può essere una parte notevole del costo totale. Chiedi la spedizione gratuita oltre una certa cifra, o raggruppa il tuo ordine con un'altra venditrice. Questa spesa è nascosta nel prezzo quotato ed è molto reale nel tuo margine.

La composizione del lotto. Invece di discutere il prezzo, discuti il contenuto: più pezzi di mezza stagione, meno taglie estreme, una proporzione garantita di marchi riconoscibili. Un fornitore che conosce il suo inventario spesso può regolare questo senza che gli costi nulla.

Per capire davvero cosa contengono le categorie di lotti che ti propongono, l'articolo di DressKare su box di abbigliamento grado A rispetto a budget spiega cosa contiene ogni livello e cosa rende.

Il tuo primo acquisto da un nuovo fornitore

La regola è semplice: il tuo primo lotto non è un acquisto, è una prova. Serve a misurare la qualità reale e l'affidabilità, non a costruire il tuo stock.

Prendi il volume più piccolo che accettano di vendere, anche se il prezzo unitario non è così vantaggioso. Quel costo extra è il prezzo dell'informazione, ed è molto meno di un grande lotto deludente.

Poi documenta quello che hai effettivamente ottenuto da quel lotto. Pezzi ricevuti, pezzi effettivamente messi in vendita dopo il controllo, pezzi venduti a novanta giorni, prezzo medio ottenuto. Quei quattro numeri ti dicono se il fornitore è affidabile, e soprattutto danno munizioni alla tua prossima negoziazione.

Il controllo all'ingresso dello stock è inseparabile da questa misurazione: il nostro articolo su il controllo delle condizioni di un indumento descrive cosa controllare in ogni pezzo che ricevi.

Quando rifiutare un lotto

Saper dire no è metà dell'abilità. Tre segnali dovrebbero farti rinunciare, indipendentemente dal prezzo.

Il rifiuto di selezionare combinato con il rifiuto di mostrare un campione. Un fornitore serio mostrerà almeno quello che contiene un lotto tipico. Rifiutare entrambi di solito significa che il contenuto non reggerebbe all'esame.

Un prezzo troppo basso per essere coerente. Un lotto venduto ben al di sotto del mercato per marchi ricercati contiene quasi sempre quello che nessun altro voleva, o pezzi di dubbia provenienza. Su questo ultimo punto, rivendere un articolo contraffatto mette la tua responsabilità in gioco anche in buona fede, come spiega il nostro articolo su come riconoscere un articolo contraffatto.

L'assenza di fattura. Senza il documento, non puoi giustificare l'acquisto nei tuoi conti, non puoi provare la tua buona fede in caso di guai, e non puoi detrarre la spesa. Non è una formalità negoziabile.

Costruire una relazione che dura

La miglior negoziazione è quella che non devi più fare. Dopo tre o quattro acquisti regolari, un buon fornitore inizia a metterti da parte quello che corrisponde a quello che vendi, ed è lì che si crea il valore.

Tre abitudini ti ci portano. Pagare nella data concordata, senza eccezioni, perché è l'unica cosa che un fornitore realmente ricorda. Dire loro cosa si è venduto bene e cosa no; li aiuta a servirti meglio e ti posiziona come una professionista, non come un'acquirente occasionale. E mantieni una frequenza sostenibile invece di oscillare tra grandi ordini e lunghi silenzi.

E non dipendere mai da una sola fonte. Due fornitori regolari battono un fornitore perfetto: il giorno che uno cambia politica, aumenta i prezzi o chiude, la tua attività non si ferma.

Domande frequenti

Si può davvero negoziare con un grossista quando si comincia?

Sì, ma non sul prezzo listato. Un fornitore che non ti conosce non abbasserà la sua tariffa al chilo, perché è fissata dal suo costo. Quello che accetterà invece spesso di discutere è tutto ciò che lo circonda: il diritto di selezionare in loco, la composizione del lotto, i termini di pagamento o la spedizione gratuita. Questi fattori non costano quasi nulla al fornitore e migliorano significativamente il tuo margine reale, per cui sono il modo giusto di iniziare.

Come fai a sapere fino a dove puoi arrivare sul prezzo?

Calcolando il tuo prezzo massimo prima dell'incontro. Parti dal prezzo medio che hai effettivamente ottenuto dalle tue ultime vendite comparabili, sottrai la commissione della piattaforma, le spese di spedizione che sostieni e la tua provisione per invenduti. Poi applica il tuo obiettivo di margine: se punti a un coefficiente di tre, il tuo prezzo di acquisto massimo per pezzo è un terzo di quello che rimane. Quel numero è il tuo limite, e non lo superare perché il lotto sembra attraente.

Vale più un lotto selezionato più caro o un lotto grezzo più economico?

Il lotto selezionato quasi sempre vince una volta che integri la provisione per invenduti. In un lotto grezzo, una parte importante dei pezzi non si venderà mai, ma paghi comunque il loro peso, il trasporto e il tempo di manipolazione. Il lotto selezionato costa più per pezzo ma quasi tutto ciò che paghi diventa stock vendibile. L'unico caso in cui il lotto grezzo rimane interessante è quando puoi selezionarlo tu stesso prima di pagare.

Quanta quantità ordinare al primo acquisto?

Il volume più piccolo che il fornitore accetta, anche se il prezzo unitario non è così vantaggioso. Quel primo lotto non è destinato a costituire il tuo stock; serve a misurare la qualità reale e l'affidabilità. Quindi annota quattro cifre: pezzi ricevuti, pezzi effettivamente messi in vendita dopo il controllo, pezzi venduti a novanta giorni e prezzo medio ottenuto. Questi quattro numeri ti dicono se il fornitore è affidabile e forniscono munizioni per la tua prossima negoziazione.

Bisogna esigere una fattura per un lotto di vestiti?

Sì, sempre, e non è negoziabile. Senza fattura non puoi registrare l'acquisto, non puoi provare la tua buona fede in caso di controllo, e non puoi detrarre la spesa. Non è una formalità negoziabile.