Il tuo margine nell'usato: il numero che dice se la tua attività regge (2026)

Il mese scorso hai venduto per 1.400 euro. È il numero che citi quando ti chiedono come va, ed è quello che ti fa pensare che l'attività stia decollando. Eppure, a fine mese, il tuo conto non si è mosso come speravi, e non riesci a capire perché.

Il motivo è quasi sempre lo stesso: segui il tuo fatturato, non il tuo margine. Sono due numeri diversi, e uno solo dei due ti dice se la tua attività di venditore dell'usato sta in piedi. Ecco come calcolare quello giusto, capo per capo e poi su scala mensile, e quali soglie guardare per decidere se accelerare o correggere.

Perché il fatturato non dice nulla

Il fatturato misura ciò che entra, non ciò che resta. Due venditrici che incassano 1.400 euro nel mese possono trovarsi in situazioni del tutto opposte: una ha comprato lo stock a 300 euro e ricava più di 800 euro netti, l'altra lo ha comprato a 900 euro e arriva a malapena al pareggio una volta dedotte le spese.

La trappola è tanto più insidiosa perché il fatturato spesso sale mentre il margine scende. Compri più caro per fare volume, vendi di più, i tuoi numeri impressionano e la tua redditività crolla. Molti venditori smettono dopo un anno pensando che il mestiere non paghi, quando era il loro costo reale a non essere mai stato calcolato.

Il margine, invece, risponde a una sola domanda: su 100 euro incassati, quanti te ne restano davvero dopo tutto ciò che quella vendita ti è costata?

Le cinque righe del tuo costo reale

Per ogni capo, cinque voci vengono in detrazione dal prezzo di vendita. Le prime tre sono ovvie; sono le ultime due a far bascolare i calcoli.

Il prezzo di acquisto. Quello che il capo ti è costato, lotto compreso. Su un lotto di venti capi pagato 60 euro, ogni capo entra a 3 euro, comprese le pezze che non venderai mai. Non commettere l'errore di imputare il costo solo ai capi venduti: gli invenduti fanno parte del costo del lotto.

Le spese della piattaforma. Commissione, spese di servizio, opzione di promozione quando la attivi. Sono prevedibili e facili da integrare.

La spedizione non riaddebitata. Le spese di spedizione sono normalmente a carico dell'acquirente, ma non appena offri la consegna su una trattativa o paghi un reso, la voce compare.

I materiali di consumo. Buste, scatole, carta velina, etichette, sacchetti per lo stoccaggio, prodotti per la pulizia, custodie. Conta tra 0,40 e 0,80 euro per capo spedito. Su 60 vendite mensili, sono già dai 30 ai 50 euro che nessuno conta mai.

Il tuo tempo. È la riga che quasi tutti i venditori dimenticano, ed è la più importante. Un capo richiede in media dai 12 ai 18 minuti dall'inizio alla fine: selezione, rimessa a posto, foto, annuncio, risposte alle domande, imballaggio, spedizione. Su 60 capi, sei tra le 12 e le 18 ore di lavoro nel mese.

Il calcolo su un capo

Prendi una giacca comprata a 8 euro in un lotto e rivenduta a 45 euro.

Prezzo di vendita: 45 euro. Prezzo di acquisto: 8 euro. Spese di piattaforma: circa 2 euro. Materiali di consumo: 0,60 euro. Margine lordo: 34,40 euro, cioè il 76 per cento del prezzo di vendita.

Ora aggiungi il tempo. Quella giacca ti ha preso 15 minuti. A 34,40 euro per un quarto d'ora, sei a 137 euro all'ora su questo capo. Ottimo, ed è ciò che fa venire voglia di continuare.

Rifai lo stesso calcolo su una maglietta comprata a 2 euro e rivenduta a 7 euro: 7 meno 2, meno 0,60 di spese, meno 0,60 di materiali, restano 3,80 euro per gli stessi 15 minuti di lavoro. Cioè 15 euro all'ora. Il capo è redditizio in percentuale, non lo è in valore assoluto.

Il margine nel conto vendita: il ragionamento inverso

Nel conto vendita non fissi il tuo costo di acquisto: non possiedi il capo, lo vendi per conto di qualcun altro e prendi una commissione. Il tuo margine è quindi noto in anticipo, il che rende il calcolo molto più leggibile.

I tariffari praticati nel mestiere funzionano per fasce di prezzo. Sui capi fino a 19 euro, la commissione del venditore si aggira intorno al 60 per cento. Tra 20 e 99 euro, intorno al 50 per cento. Tra 100 e 499 euro, intorno al 40 per cento. Oltre i 500 euro, intorno al 20 per cento.

Ciò che all'inizio sembra controintuitivo: la tua percentuale scende quando il capo sale di gamma, ma il tuo margine in euro esplode. Il 60 per cento di 15 euro fa 9 euro. Il 40 per cento di 200 euro fa 80 euro. Per un tempo di lavorazione quasi identico.

Il conto vendita ha un altro vantaggio sulla liquidità: nessun capitale immobilizzato nello stock e quindi nessun rischio di invenduto a tuo carico. Il rovescio della medaglia è che bisogna trovare i conferitori e fidelizzarli, il che è un lavoro a parte.

Il tasso di smaltimento, l'angolo cieco del calcolo

Un margine per capo non significa nulla finché non sai quale proporzione del tuo stock parte davvero.

Su un deposito classico, lo smaltimento osservato segue una curva regolare: circa il 50 per cento dei capi parte il primo mese, il 30 per cento il secondo, il 20 per cento il terzo. Dopo tre mesi, ciò che resta richiede una decisione: rinegoziare il prezzo, mettere in lotto o togliere dallo stock.

Applica questa curva al tuo calcolo. Se compri un lotto di 30 capi a 90 euro e ne vendi solo 22, il tuo costo reale per capo venduto non è di 3 euro ma di 4,09 euro. Su margini stretti, questo scarto basta a trasformare un'operazione redditizia in un'operazione al pareggio.

È anche per questo che il sourcing pesa così tanto sul margine finale. Il nostro articolo su il sourcing di abbigliamento usato spiega come selezionare un lotto per massimizzare la parte davvero vendibile.

Le tre soglie da conoscere

Il tuo margine lordo medio. La percentuale che ti resta dopo il prezzo di acquisto e le spese dirette, prima dei tuoi costi fissi. Nella rivendita, un'attività sana si colloca tra il 60 e il 75 per cento. Sotto il 50 per cento, compri troppo caro o vendi troppo basso.

Il tuo margine orario. Il tuo margine lordo mensile diviso per il numero di ore realmente lavorate. È il numero più onesto del mestiere, quello che ti dice se l'attività vale il tempo che ci metti. Sotto i 20 euro all'ora dopo sei mesi, qualcosa deve cambiare: la selezione dei capi, il prezzo medio o la velocità di lavorazione.

La tua soglia di redditività mensile. L'importo di margine che ti serve ogni mese per coprire i tuoi costi fissi: abbonamenti, contributi, materiale, un eventuale locale. Finché non conosci questo numero, non puoi sapere se un mese a 900 euro di vendite è buono o cattivo. La nostra guida su il business plan del venditore dell'usato imposta questo calcolo passo dopo passo.

Le tre leve che muovono davvero il margine

Una volta messi i numeri, l'ordine delle priorità diventa evidente, e non è quello che si crede.

La prima leva è il prezzo medio dei tuoi capi. Passare da uno scontrino medio di 12 euro a 22 euro raddoppia quasi il tuo margine orario senza un minuto di lavoro in più. È la leva più potente, e si gioca interamente all'acquisto.

La seconda è il prezzo di acquisto. Uno sconto di due euro per capo su un lotto di cinquanta rappresenta cento euro di margine in più, ottenuti in una sola trattativa. Comprare in controstagione rientra nella stessa logica.

La terza è il tempo di lavorazione. Passare da 18 a 12 minuti per capo aumenta il tuo margine orario di un terzo. Questo passa dal lavorare in serie invece che capo per capo, un angolo foto installato in modo permanente e modelli di annuncio riutilizzabili. Il nostro articolo su l'organizzazione della settimana di un venditore dettaglia questo meccanismo.

Ciò che invece non è una leva: ripubblicare i propri annunci tre volte al giorno, o abbassare i prezzi per accelerare le vendite. Il primo non crea domanda, il secondo distrugge esattamente ciò che stai cercando di misurare.

La tabella da tenere ogni mese

Cinque righe bastano, e un foglio di calcolo fa al caso tuo. Vendite del mese in euro. Acquisti di stock del mese. Spese di piattaforma e materiali di consumo. Ore lavorate. Numero di capi venduti.

Da queste cinque righe deduci i tre numeri che pilotano l'attività: il margine lordo in euro e in percentuale, il margine orario e lo scontrino medio. Tre mesi di monitoraggio bastano a vedere una tendenza, sei mesi a prendere decisioni solide sul tuo sourcing e sui tuoi prezzi.

Questa tabella è anche la base della tua dichiarazione: gli stessi numeri alimentano la tua contabilità, come spiega la nostra guida su la contabilità del venditore dell'usato. Tanto vale tenerli una volta sola, e per bene.

Quando il volume sale, la gestione manuale raggiunge presto i suoi limiti: a partire da duecento capi in stock, seguire il costo reale, il margine e lo smaltimento in un foglio di calcolo diventa un lavoro a sé. È lì che le venditrici professioniste passano a strumenti dedicati alla gestione dello stock e alla fatturazione, come quelli presentati su DressKare.

FAQ: calcolare il margine nell'usato

Quale margine puntare quando si vende l'usato?
Nella rivendita, un'attività sana genera tra il 60 e il 75 per cento di margine lordo, cioè ciò che resta dopo il prezzo di acquisto e le spese dirette. Sotto il 50 per cento, è quasi sempre il prezzo di acquisto a essere troppo alto. Nel conto vendita, il margine è fissato dal tariffario delle commissioni, di solito intorno al 60 per cento sui capi piccoli e al 40 per cento sui capi oltre i 100 euro.

Bisogna contare il proprio tempo nel calcolo del margine?
Sì, ed è anzi il numero decisivo. Un capo richiede dai 12 ai 18 minuti dall'inizio alla fine, qualunque sia il suo prezzo. Il tuo margine orario, cioè il margine lordo mensile diviso per le ore reali, dice se l'attività vale il tempo che ci metti. Sotto i 20 euro all'ora dopo sei mesi, occorre rivedere la selezione dei capi o lo scontrino medio.

Come ripartire il prezzo di un lotto sui capi?
Dividi il prezzo del lotto per il numero totale di capi, comprese le pezze che non venderai. Poi correggi con il tuo tasso di smaltimento reale: su un lotto di 30 capi pagato 90 euro di cui se ne vendono 22, il costo per capo venduto è di 4,09 euro e non di 3 euro. Questo scarto basta a far bascolare un'operazione a margine stretto.

Qual è la leva più efficace per aumentare il margine?
Il prezzo medio dei capi che acquisti. Passare da uno scontrino medio di 12 a 22 euro raddoppia quasi il margine orario senza lavoro aggiuntivo, perché il tempo di lavorazione è identico qualunque sia il valore del capo. Seguono poi la trattativa sul prezzo di acquisto e la riduzione del tempo di lavorazione lavorando in serie.

Fatturato o margine: cosa bisogna seguire?
Il margine, senza esitazione. Il fatturato sale spesso proprio nel momento in cui la redditività scende, perché si acquista più caro per fare volume. Segui cinque righe ogni mese: vendite, acquisti di stock, spese, ore lavorate, capi venduti. Danno il margine lordo, il margine orario e lo scontrino medio, che sono i soli tre numeri che pilotano l'attività.