Deine Einkäufe mit einem Second-Hand-Lieferanten verhandeln

Die Marge einer Second-Hand-Verkäuferin wird zum Zeitpunkt des Kaufs entschieden, nicht zum Zeitpunkt des Verkaufs. Du kontrollierst nicht, was ein Käufer bereit ist zu zahlen, und nicht, wie schnell ein Stück verkauft wird. Was du kontrollierst, ist, was du dafür zu zahlen zugestimmt hast.

Deshalb ist die Verhandlung mit einem Lieferanten, Großhändler, Second-Hand-Laden, der Bestände abbaut, einer Vereinigung oder einer Verkäuferin, die aufhört, eine rentable Fähigkeit. Sie lässt sich erlernen und vorbereiten, und sie besteht fast nie darin, um einen Rabatt zu bitten.

Was verhandelbar ist und was nie verhandelbar ist

Viele Anfängerinnen nähern sich einem Lieferanten, indem sie versuchen, den Preis pro Kilo oder Stück zu senken, und treffen auf höfliche Ablehnung. Das ist normal: Oft ist dies die einzige Variable, die der Lieferant nicht ändern kann, weil sie durch seine eigenen Kosten vorgegeben ist.

Was sich dagegen bewegt, ist alles, was ringsum liegt. Die Zusammensetzung des Loses, das Sortierrecht, was mit nicht verwendbaren Stücken passiert, Zahlungsbedingungen, Transport, Regelmässigkeit. Das sind Faktoren, die den Lieferanten fast nichts kosten und deine echte Marge erheblich verändern.

Mit anderen Worten: Die richtige Frage ist nicht, wie viel ich senken kann, sondern was ich einbeziehen kann. Das ist ein viel leichteres Gespräch zu beginnen und viel wirksamer.

Deine Verhandlung vorbereiten: Dein Preislimit kennen

Verhandle nicht, ohne zu wissen, ab wann das Geschäft nicht mehr lohnt. Berechne diese Zahl vor dem Treffen, niemals während.

Beginne mit dem, was du wirklich verkaufst, nicht mit dem, was du hoffst. Nimm den Durchschnittspreis, den du bei deinen letzten dreissig vergleichbaren Verkäufen wirklich bekommen hast, ziehe die Plattformgebühr ab, ziehe die Versandkosten, die du trägst, ab, ziehe deine Unverkauft-Rückstellung ab, die der Teil des Loses ist, den du nie verkaufen wirst. Was bleibt, ist das, was das Stück dir bringen kann.

Wende dann dein Margenziel an. Wenn du einen Koeffizienten von drei anstrebst, ist dein maximaler Einkaufspreis pro Stück ein Drittel des berechneten Betrags. Diese Zahl ist dein Limit, und du überschreitest sie nicht, nur weil das Los hübsch aussieht.

Die vollständige Methode für diese Berechnung ist in unserem Artikel über die Berechnung deiner Marge auf dem Second-Hand-Markt detailliert beschrieben. Ohne diese Zahl verhandelst du blind und akzeptierst am Ende immer den angebotenen Preis.

Die sechs Faktoren neben dem Preis

Das Sortierrecht. Dies ist der mächtigste Faktor und derjenige, der am häufigsten vergessen wird. Die Möglichkeit, nicht verwendbare Stücke vor dem Bezahlen auszusortieren, verändert deine Marge mehr als ein zehnprozentiger Rabatt auf das gesamte Los. Viele Lieferanten gewähren dies vor Ort, zu einem Stückpreis, der leicht über dem Kilopreis liegt. Das ist fast immer ein guter Austausch.

Volumen über Zeit. Ein Lieferant bevorzugt einen Kunden, der jeden Monat ein mittleres Los kauft, über einen, der einmal ein großes Los kauft. Verpflichte dich zu einer Frequenz statt zu einer Menge und fordere als Gegenleistung erste Auswahl oder Priorität bei neuen Ankunften.

Rücknahme unverkaufter Ware. Bei unsortieren Losen frag, was mit offensichtlich unverkaufbaren Stücken passiert. Einige Lieferanten nehmen sie zurück oder ziehen sie vom nächsten Los ab. Das ist eine Versicherung, die ihnen nichts kostet, wenn sie diese Stücke ohnehin anderswo recyceln.

Zahlungsbedingungen. In dreissig Tagen zu zahlen statt sofort ermöglicht dir, mit Verkaufseinnahmen zu kaufen statt aus deinem Kassenbestand. Das ändert nicht deine Kosten; es ändert deine Fähigkeit, Bestand zu halten, was oft das echte Hindernis am Anfang ist.

Transport. Bei einem umfangreichen Los kann der Versand einen erheblichen Teil der Gesamtkosten ausmachen. Fordere versandkostenfreie Lieferung ab einem bestimmten Betrag an, oder bündele deine Bestellung mit einer anderen Verkäuferin. Diese Ausgabe ist im angegebenen Preis unsichtbar und in deiner Marge sehr real.

Die Zusammensetzung des Loses. Statt über den Preis zu streiten, streitet über den Inhalt: mehr Mittelsaison-Stücke, weniger extreme Größen, ein garantierter Anteil erkennbarer Marken. Ein Lieferant, der sein Inventar kennt, kann das oft anpassen, ohne dass es ihm etwas kostet.

Um wirklich zu verstehen, was die Los-Kategorien, die dir angeboten werden, enthalten, beschreibt der DressKare-Artikel über Second-Hand-Boxen in Qualität A gegenüber Budget was jede Stufe enthält und was sie bringt.

Dein erster Kauf bei einem neuen Lieferanten

Die Regel ist einfach: Dein erstes Los ist kein Kauf, es ist ein Test. Es dient dazu, echte Qualität und Zuverlässigkeit zu messen, nicht um deinen Bestand aufzubauen.

Kaufe das kleinste Volumen, das sie zu verkaufen akzeptieren, auch wenn der Stückpreis nicht so günstig ist. Diese zusätzliche Kosten sind der Preis für Informationen, und er ist viel geringer als die Kosten für ein enttäuschendes großes Los.

Dokumentiere dann, was du wirklich aus diesem Los bekommen hast. Anzahl der erhaltenen Stücke, Stücke, die nach Überprüfung wirklich zum Verkauf angeboten wurden, Stücke, die nach neunzig Tagen verkauft wurden, erhaltener Durchschnittspreis. Diese vier Zahlen sagen dir, ob der Lieferant gut ist, und vor allem geben sie dir Argumente für deine nächste Verhandlung.

Die Bestandsprüfung beim Empfang ist untrennbar von dieser Messung verbunden: Unser Artikel über die Überprüfung des Zustands eines Kleidungsstücks beschreibt, was du an jedem erhaltenen Stück überprüfen solltest.

Wann du ein Los ablehnen solltest

Nein sagen zu können ist die halbe Fähigkeit. Drei Signale sollten dich dazu bringen, zu gehen, egal wie der Preis ist.

Verweigerung des Sortierens kombiniert mit Verweigerung, eine Probe zu zeigen. Ein seriöser Lieferant wird dir wenigstens zeigen, was ein typisches Los enthält. Beides zu verweigern bedeutet normalerweise, dass der Inhalt der Überprüfung nicht standhält.

Ein Preis, der zu niedrig ist, um sinnvoll zu sein. Ein Los, das unter dem Markt für gefragte Marken verkauft wird, enthält fast immer das, was niemand sonst wollte, oder Stücke fraglicher Herkunft. Bei diesem letzten Punkt setzt dich der Verkauf einer Fälschung haftbar, auch wenn du es nicht wusstest, wie unser Artikel über das Erkennen einer Fälschung erklärt.

Keine Rechnung. Ohne Dokument kannst du den Kauf nicht buchen, kannst deine Sorgfalt nicht nachweisen, wenn es Probleme gibt, und kannst die Ausgabe nicht abziehen. Das ist keine verhandelbare Formalität.

Baue eine Beziehung auf, die hält

Die beste Verhandlung ist die, die du nicht mehr führen musst. Nach drei oder vier regelmässigen Käufen beginnt ein guter Lieferant, dir beiseite zu legen, was deinen Verkäufen entspricht, und dort wird Wert geschaffen.

Drei Verhaltensweisen führen dorthin. Zahle am vereinbarten Datum, ohne Ausnahme, weil das das Einzige ist, was ein Lieferant wirklich merkt. Sag ihm, was sich gut und was schlecht verkauft hat; das hilft ihm, dir besser zu dienen und positioniert dich als Profi, nicht als Gelegenheitskäuferin. Und halte dich an eine nachhaltige Frequenz statt zwischen großen Bestellungen und langen Pausen zu wechseln.

Und verlasse dich niemals auf eine einzige Quelle. Zwei regelmässige Lieferanten schlagen einen perfekten Lieferanten; der Tag, an dem einer die Politik ändert, die Preise erhöht oder schliesst, musst du nicht dein Geschäft stilllegen.

Häufig gestellte Fragen

Kann man wirklich mit einem Großhändler verhandeln, wenn man anfängt?

Ja, aber nicht über den angegebenen Preis. Ein Lieferant, der dich nicht kennt, wird seinen Kilopreis nicht senken, weil dieser durch seine eigenen Kosten festgelegt wird. Was er aber oft diskutieren wird, ist alles, was darum herum liegt: das Recht zu sortieren, die Zusammensetzung des Loses, Zahlungsbedingungen oder kostenloser Versand. Diese Faktoren kosten den Lieferanten fast nichts und verbessern deine reale Marge erheblich, was sie zur richtigen Einstiegsmethode macht.

Wie weißt du, wie weit du beim Preis gehen kannst?

Indem du dein Preislimit vor dem Treffen berechnest. Beginne mit dem Durchschnittspreis, den du wirklich bei deinen letzten vergleichbaren Verkäufen erhalten hast, ziehe die Plattformgebühr, die Versandkosten, die du trägst, und deine Unverkauft-Rückstellung ab. Wende dann dein Margenziel an: Wenn du einen Koeffizienten von drei anstrebst, ist dein maximaler Einkaufspreis pro Stück ein Drittel des verbleibenden Betrags. Diese Zahl ist dein Limit, und du überschreitest sie nicht, nur weil das Los attraktiv aussieht.

Ist ein sortiertes Los teurer oder ein rohes Los billiger besser?

Das sortierte Los gewinnt fast immer, wenn man die Unverkauft-Rückstellung berücksichtigt. Bei einem rohen Los wird ein großer Teil der Stücke niemals verkauft, aber du bezahlst trotzdem deren Gewicht, Transport und Bearbeitungszeit. Das sortierte Los kostet pro Stück mehr, aber fast alles, was du bezahlst, wird zu verkaufbarem Bestand. Der einzige Fall, in dem das rohe Los interessant bleibt, ist, wenn du es selbst vor dem Bezahlen sortieren kannst.

Welche Menge solltest du beim ersten Kauf bestellen?

Das kleinste Volumen, das der Lieferant akzeptiert, auch wenn der Stückpreis nicht so vorteilhaft ist. Dieses erste Los soll deinen Bestand nicht aufbauen; es dient zum Testen. Es geht darum, die echte Qualität und Zuverlässigkeit zu messen. Notiere dann vier Zahlen: erhaltene Stücke, Stücke, die nach Prüfung wirklich zum Verkauf angeboten wurden, Stücke, die nach neunzig Tagen verkauft wurden, und erhaltener Durchschnittspreis. Diese vier Zahlen sagen dir, ob der Lieferant zuverlässig ist und geben Munition für deine nächste Verhandlung.

Solltest du auf einer Rechnung für ein Kleidungslos bestehen?

Ja, immer, und es ist nicht verhandelbar. Ohne Rechnung kannst du den Kauf nicht buchen, kannst du die Ausgabe nicht abziehen, und du kannst deine Sorgfalt nicht nachweisen, falls es Probleme gibt. Ein Lieferant, der sich weigert, eine auszustellen, ist einer, mit dem du nicht arbeiten solltest, egal wie gut der Preis aussieht.