Deine Second-Hand-Marge: die Zahl, die sagt, ob dein Geschäft trägt (2026)

Letzten Monat hast du für 1.400 Euro verkauft. Das ist die Zahl, die du nennst, wenn man dich fragt, wie es läuft, und die dir das Gefühl gibt, das Geschäft hebt ab. Und trotzdem hat sich am Monatsende dein Konto nicht so bewegt, wie du gehofft hattest, und du kannst nicht genau sagen, warum.

Der Grund ist fast immer derselbe: Du verfolgst deinen Umsatz, nicht deine Marge. Das sind zwei verschiedene Zahlen, und nur eine davon sagt dir, ob dein Geschäft als Second-Hand-Verkäufer trägt. So berechnest du die richtige, Teil für Teil und dann auf Monatsebene, und welche Schwellen du im Blick behältst, um zu entscheiden, ob du beschleunigst oder nachbesserst.

Warum der Umsatz nichts sagt

Der Umsatz misst, was reinkommt, nicht, was übrig bleibt. Zwei Verkäuferinnen, die im Monat 1.400 Euro einnehmen, können in völlig entgegengesetzten Situationen sein: Die eine hat ihr Lager für 300 Euro gekauft und erzielt mehr als 800 Euro netto, die andere hat es für 900 Euro gekauft und kommt nach Abzug der Kosten kaum auf null.

Die Falle ist umso heimtückischer, als der Umsatz oft steigt, während die Marge sinkt. Du kaufst teurer ein, um Volumen zu machen, du verkaufst mehr, deine Zahlen beeindrucken, und deine Rentabilität bricht ein. Viele Verkäufer hören nach einem Jahr auf, überzeugt, dass sich das Geschäft nicht lohnt, während in Wahrheit ihre realen Kosten nie berechnet worden waren.

Die Marge dagegen beantwortet eine einzige Frage: Von 100 eingenommenen Euro, wie viel bleibt dir wirklich, nachdem alles bezahlt ist, was dieser Verkauf dich gekostet hat?

Die fünf Zeilen deiner realen Kosten

Für jedes Teil werden fünf Posten vom Verkaufspreis abgezogen. Die ersten drei sind offensichtlich; es sind die letzten beiden, die die Rechnung kippen lassen.

Der Einkaufspreis. Was das Teil dich gekostet hat, Posten inklusive. Bei einem Posten von zwanzig Teilen für 60 Euro geht jedes Teil mit 3 Euro ein, auch die, die du nie verkaufen wirst. Mach nicht den Fehler, die Kosten nur den verkauften Teilen zuzuordnen: Die Ladenhüter sind Teil der Kosten des Postens.

Die Gebühren der Plattform. Provision, Servicegebühren, eine Hervorhebungsoption, wenn du eine buchst. Sie sind vorhersehbar und leicht einzukalkulieren.

Der nicht weiterberechnete Versand. Die Versandkosten gehen normalerweise zulasten des Käufers, aber sobald du bei einer Verhandlung den Versand übernimmst oder eine Rücksendung bezahlst, taucht die Zeile auf.

Die Verbrauchsmaterialien. Versandtaschen, Kartons, Seidenpapier, Etiketten, Aufbewahrungsbeutel, Reinigungsmittel, Schutzhüllen. Rechne zwischen 0,40 und 0,80 Euro pro versandtem Teil. Bei 60 Verkäufen im Monat sind das schon 30 bis 50 Euro, die niemand je zählt.

Deine Zeit. Das ist die Zeile, die fast alle Verkäufer vergessen, und sie ist die wichtigste. Ein Teil erfordert im Schnitt 12 bis 18 Minuten von Anfang bis Ende: Sortieren, Aufbereiten, Fotos, Anzeige, Antworten auf Fragen, Verpacken, Versand. Bei 60 Teilen liegst du bei 12 bis 18 Arbeitsstunden im Monat.

Die Rechnung an einem Teil

Nimm eine Jacke, für 8 Euro in einem Posten gekauft, für 45 Euro weiterverkauft.

Verkaufspreis: 45 Euro. Einkaufspreis: 8 Euro. Plattformgebühren: rund 2 Euro. Verbrauchsmaterialien: 0,60 Euro. Bruttomarge: 34,40 Euro, also 76 Prozent des Verkaufspreises.

Jetzt füge die Zeit hinzu. Diese Jacke hat dich 15 Minuten gekostet. Bei 34,40 Euro für eine Viertelstunde liegst du bei 137 Euro pro Stunde für dieses Teil. Ausgezeichnet, und genau das macht Lust, weiterzumachen.

Mach dieselbe Rechnung mit einem T-Shirt, für 2 Euro gekauft und für 7 Euro weiterverkauft: 7 minus 2, minus 0,60 Gebühren, minus 0,60 Verbrauchsmaterialien, es bleiben 3,80 Euro für dieselben 15 Minuten Arbeit. Also 15 Euro pro Stunde. Das Teil ist prozentual rentabel, im absoluten Wert ist es das nicht.

Die Marge beim Kommissionsverkauf: die umgekehrte Logik

Beim Kommissionsverkauf legst du deine Einkaufskosten nicht fest: Du besitzt das Teil nicht, du verkaufst es für jemand anderen und nimmst eine Provision. Deine Marge ist also im Voraus bekannt, was die Rechnung viel klarer macht.

Die in der Branche üblichen Tabellen arbeiten mit Preisstufen. Bei Teilen bis 19 Euro liegt die Provision des Verkäufers bei rund 60 Prozent. Zwischen 20 und 99 Euro bei rund 50 Prozent. Zwischen 100 und 499 Euro bei rund 40 Prozent. Über 500 Euro bei rund 20 Prozent.

Was am Anfang kontraintuitiv wirkt: Dein Prozentsatz sinkt, wenn das Teil höherwertig wird, aber deine Marge in Euro explodiert. 60 Prozent von 15 Euro sind 9 Euro. 40 Prozent von 200 Euro sind 80 Euro. Bei nahezu identischer Bearbeitungszeit.

Der Kommissionsverkauf hat noch einen Vorteil für die Liquidität: kein Kapital, das im Lager gebunden ist, und damit kein Risiko von Ladenhütern zu deinen Lasten. Der Gegenpart ist, dass du Einlieferer finden und an dich binden musst, was eine Aufgabe für sich ist.

Die Abverkaufsrate, der blinde Fleck der Rechnung

Eine Marge pro Teil sagt nichts, solange du nicht weißt, welcher Anteil deines Lagers tatsächlich abfließt.

Bei einem klassischen Lager folgt der beobachtete Abverkauf einer regelmäßigen Kurve: Etwa 50 Prozent der Teile gehen im ersten Monat weg, 30 Prozent im zweiten, 20 Prozent im dritten. Nach drei Monaten verlangt das, was übrig ist, eine Entscheidung: Preis nachverhandeln, in Posten bündeln oder aus dem Lager nehmen.

Wende diese Kurve auf deine Rechnung an. Wenn du einen Posten von 30 Teilen für 90 Euro kaufst und nur 22 davon verkaufst, liegen deine realen Kosten pro verkauftem Teil nicht bei 3 Euro, sondern bei 4,09 Euro. Bei knappen Margen reicht dieser Unterschied, um ein rentables Geschäft in ein Nullsummengeschäft zu verwandeln.

Auch deshalb wiegt das Sourcing so stark auf der Endmarge. Unser Artikel über das Sourcing von Second-Hand-Kleidung erklärt, wie man einen Posten auswählt, um den wirklich verkäuflichen Anteil zu maximieren.

Die drei Schwellen, die man kennen muss

Deine durchschnittliche Bruttomarge. Der Prozentsatz, der dir nach Einkaufspreis und direkten Kosten bleibt, vor deinen Fixkosten. Beim Wiederverkauf liegt ein gesundes Geschäft zwischen 60 und 75 Prozent. Unter 50 Prozent kaufst du zu teuer ein oder verkaufst zu niedrig.

Deine Stundenmarge. Deine monatliche Bruttomarge geteilt durch die Zahl der tatsächlich gearbeiteten Stunden. Es ist die ehrlichste Zahl des Metiers, die, die dir sagt, ob das Geschäft die Zeit wert ist, die du hineinsteckst. Unter 20 Euro pro Stunde nach sechs Monaten muss sich etwas ändern: die Auswahl der Teile, der Durchschnittspreis oder die Bearbeitungsgeschwindigkeit.

Deine monatliche Rentabilitätsschwelle. Der Margenbetrag, den du jeden Monat brauchst, um deine Fixkosten zu decken: Abonnements, Beiträge, Material, eventuell Räumlichkeiten. Solange du diese Zahl nicht kennst, kannst du nicht wissen, ob ein Monat mit 900 Euro Umsatz gut oder schlecht ist. Unser Leitfaden über den Businessplan des Second-Hand-Verkäufers stellt diese Rechnung Schritt für Schritt auf.

Die drei Hebel, die die Marge wirklich bewegen

Sind die Zahlen einmal auf dem Tisch, wird die Reihenfolge der Prioritäten offensichtlich, und sie ist nicht die, die man glaubt.

Der erste Hebel ist der Durchschnittspreis deiner Teile. Von einem durchschnittlichen Warenkorb von 12 Euro auf 22 Euro zu gehen, verdoppelt deine Stundenmarge fast, ohne eine Minute Mehrarbeit. Es ist der stärkste Hebel, und er entscheidet sich vollständig beim Einkauf.

Der zweite ist der Einkaufspreis. Ein Rabatt von zwei Euro pro Teil bei einem Posten von fünfzig bedeutet hundert Euro zusätzliche Marge, in einer einzigen Verhandlung erzielt. Antizyklisch einzukaufen fällt in dieselbe Logik.

Der dritte ist die Bearbeitungszeit. Von 18 auf 12 Minuten pro Teil zu kommen, erhöht deine Stundenmarge um ein Drittel. Das gelingt durch das Arbeiten in Serien statt Teil für Teil, eine dauerhaft eingerichtete Fotoecke und wiederverwendbare Anzeigenvorlagen. Unser Artikel über die Wochenorganisation eines Verkäufers erklärt diese Mechanik im Detail.

Was dagegen kein Hebel ist: seine Anzeigen dreimal am Tag neu einzustellen oder seine Preise zu senken, um die Verkäufe zu beschleunigen. Das Erste schafft keine Nachfrage, das Zweite zerstört genau das, was du zu messen versuchst.

Die Tabelle, die man jeden Monat führen sollte

Fünf Zeilen reichen, und eine Tabellenkalkulation genügt. Verkäufe des Monats in Euro. Lagereinkäufe des Monats. Plattformgebühren und Verbrauchsmaterialien. Gearbeitete Stunden. Zahl der verkauften Teile.

Aus diesen fünf Zeilen leitest du die drei Zahlen ab, die das Geschäft steuern: die Bruttomarge in Euro und in Prozent, die Stundenmarge und den durchschnittlichen Warenkorb. Drei Monate Tracking reichen, um einen Trend zu erkennen, sechs Monate, um solide Entscheidungen über dein Sourcing und deine Preise zu treffen.

Diese Tabelle ist auch die Grundlage deiner Steuererklärung: Dieselben Zahlen speisen deine Buchhaltung, wie unser Leitfaden über die Buchhaltung des Second-Hand-Verkäufers erklärt. Dann führst du sie besser gleich einmal, sauber.

Wenn das Volumen steigt, stößt die manuelle Führung schnell an ihre Grenzen: Ab zweihundert Teilen im Lager wird es zu einer Aufgabe für sich, reale Kosten, Marge und Abverkauf in einer Tabelle zu verfolgen. Genau dann steigen professionelle Verkäuferinnen auf Werkzeuge um, die auf Lagerverwaltung und Rechnungsstellung ausgelegt sind, wie die auf DressKare vorgestellten.

FAQ: die Second-Hand-Marge berechnen

Welche Marge sollte man im Second-Hand-Verkauf anstreben?
Beim Wiederverkauf erzielt ein gesundes Geschäft zwischen 60 und 75 Prozent Bruttomarge, also das, was nach Einkaufspreis und direkten Kosten übrig bleibt. Unter 50 Prozent ist fast immer der Einkaufspreis zu hoch. Beim Kommissionsverkauf wird die Marge durch die Provisionstabelle festgelegt, meist rund 60 Prozent bei kleinen Teilen und 40 Prozent bei Teilen über 100 Euro.

Muss man seine Zeit in die Margenberechnung einbeziehen?
Ja, und es ist sogar die entscheidende Zahl. Ein Teil erfordert von Anfang bis Ende 12 bis 18 Minuten, egal zu welchem Preis. Deine Stundenmarge, also deine monatliche Bruttomarge geteilt durch deine realen Stunden, sagt, ob das Geschäft die Zeit wert ist, die du hineinsteckst. Unter 20 Euro pro Stunde nach sechs Monaten musst du die Auswahl der Teile oder den durchschnittlichen Warenkorb überdenken.

Wie verteilt man den Preis eines Postens auf die Teile?
Teile den Preis des Postens durch die Gesamtzahl der Teile, auch die, die du nicht verkaufen wirst. Korrigiere dann mit deiner realen Abverkaufsrate: Bei einem Posten von 30 Teilen für 90 Euro, von denen sich 22 verkaufen, liegen die Kosten pro verkauftem Teil bei 4,09 Euro und nicht bei 3 Euro. Dieser Unterschied reicht aus, um ein Geschäft mit knapper Marge kippen zu lassen.

Welcher Hebel ist am wirksamsten, um die Marge zu erhöhen?
Der durchschnittliche Preis der Teile, die du kaufst. Von einem durchschnittlichen Warenkorb von 12 auf 22 Euro zu gehen, verdoppelt deine Stundenmarge fast, ohne zusätzliche Arbeit, weil die Bearbeitungszeit unabhängig vom Wert des Teils gleich bleibt. Danach folgen die Verhandlung des Einkaufspreises und die Verkürzung der Bearbeitungszeit durch Arbeiten in Serien.

Umsatz oder Marge: was sollte man verfolgen?
Die Marge, ohne zu zögern. Der Umsatz steigt oft genau in dem Moment, in dem die Rentabilität sinkt, weil man teurer einkauft, um Volumen zu machen. Verfolge jeden Monat fünf Zeilen: Verkäufe, Lagereinkäufe, Kosten, gearbeitete Stunden, verkaufte Teile. Sie ergeben die Bruttomarge, die Stundenmarge und den durchschnittlichen Warenkorb, die einzigen drei Zahlen, die das Geschäft steuern.