O teu stock dorme e o teu dinheiro com ele: a tesouraria do vendedor em segunda mão

Há meses em que tudo corre bem. Vendeste com regularidade, as avaliações chegam, as encomendas saem. E, no entanto, quando olhas para a conta bancária, não há nada mais do que no mês anterior.

Não é um erro de cálculo e não é um problema de margem. É um problema de tesouraria: o teu dinheiro existe mesmo, mas está guardado em caixas sob a forma de roupa que ainda não saiu.

É o ponto cego mais comum entre os vendedores em segunda mão, porque não se vê nem na faturação nem na margem. Aqui fica como medi-lo e como corrigi-lo.

O número que quase ninguém calcula

A maioria dos vendedores segue dois números: o que receberam este mês e o que cada peça lhes rende. Ambos são úteis e ambos passam completamente ao lado da questão.

O número que falta é o do dinheiro imobilizado: a soma que gastaste para adquirir as peças que ainda estão contigo, por vender, neste preciso instante.

Essa soma não é uma perda. É um ativo, exatamente como o stock de um comerciante. Mas é um ativo que não paga nem as compras, nem a renda, nem o próximo lote. Enquanto continuar sob a forma de roupa, não serve para outra coisa senão esperar.

Uma atividade pode apresentar uma margem muito correta peça a peça e ver-se totalmente bloqueada porque quase toda a sua tesouraria está imobilizada em peças que demoram seis meses a sair. É a situação em que o vendedor pensa que trabalha muito para nada, quando o problema não é o trabalho: é o ritmo a que o dinheiro regressa.

Três formas de um stock começar a dormir

O lote comprado por inteiro. Um lote de trinta peças a bom preço contém quase sempre dez que saem depressa, dez que saem devagar e dez que nunca sairão ao preço esperado. O negócio parece excelente no momento da compra porque se olha para o preço médio. Seis meses depois, são essas dez últimas que ocupam o espaço e retêm a tesouraria.

O preço nunca baixado. Uma peça colocada a um preço demasiado alto não se vende, e quanto mais tempo passa, mais difícil se torna baixá-lo, porque baixar equivale a admitir que te enganaste. O preço torna-se uma questão de honra em vez de uma decisão comercial.

A estação falhada. Um casaco comprado em fevereiro não se venderá antes de outubro. Não é um erro em si, desde que o tenhas decidido. Torna-se um problema quando metade do stock está fora de estação sem que isso seja uma escolha. O nosso artigo sobre a sazonalidade da venda em segunda mão detalha o calendário das categorias.

A rotação: a única medida que conta mesmo

A rotação é o número de vezes por ano que o teu stock se renova por completo. Calcula-se de forma muito simples: o montante das tuas compras do ano dividido pelo valor de compra médio do teu stock.

Se compraste 6.000 euros de peças no ano e tens em permanência 1.500 euros de stock, a tua rotação é de 4. O teu dinheiro dá quatro voltas no ano.

Este número muda tudo, porque a mesma margem produz resultados radicalmente diferentes consoante a rotação. Com 1.500 euros de tesouraria e uma margem de 60 por cento, uma rotação de 4 rende 3.600 euros no ano. A mesma tesouraria e a mesma margem com uma rotação de 2 rendem 1.800 euros. O trabalho é idêntico, o resultado é dividido por dois.

É por isso que uma peça de margem pequena que sai em dez dias vale muitas vezes mais do que uma peça de margem grande que sai em cinco meses. O cálculo peça a peça, detalhado no nosso guia sobre o cálculo da margem, deve ler-se sempre com o prazo de venda ao lado.

Fazer o cálculo em casa, em vinte minutos

Não é preciso um programa de contabilidade. Basta uma tabela de cinco colunas, com uma linha por peça em stock.

1. A peça e a sua data de entrada em stock
2. O preço pago na compra, portes incluídos
3. O preço apresentado hoje
4. O número de dias desde a colocação online
5. O número de visualizações ou de favoritos, se a plataforma to der

Faz a soma da coluna 2. É o teu dinheiro imobilizado. Depois ordena pela coluna 4, da mais antiga para a mais recente. As vinte primeiras linhas dessa ordenação são o teu problema de tesouraria, e muitas vezes uma parte muito importante da soma total.

Esta tabela é também a base de uma contabilidade limpa no dia em que abres atividade como trabalhador independente, como explicado no nosso artigo sobre a contabilidade do vendedor em segunda mão.

Desbloquear um stock parado: quatro alavancas, por esta ordem

1. Redução firme nas mais antigas. Não 10 por cento: uma redução que muda de categoria de preço. Uma peça online há quatro meses a 35 euros não sairá a 32. Talvez saia a 22. A perda face à tua esperança inicial é real, a perda face a uma caixa que não mexe é nula.

2. Os lotes. Três peças do mesmo tamanho ou da mesma categoria vendidas juntas a preço reduzido desbloqueiam de uma vez três linhas da tua tabela, com um único envio.

3. A mudança de canal. Uma peça que não encontra comprador numa plataforma pode sair de imediato noutro lado, numa feira, num mercado de velharias ou junto de uma loja de segunda mão que compra. O preço é mais baixo, a tesouraria regressa logo.

4. A saída a seco. Para as peças que não tiveram qualquer visualização em seis meses apesar de duas reduções, a doação ou a venda a peso encerra o assunto. Não é um fracasso, é uma decisão: recuperas espaço e deixas de gerir mentalmente um stock que não vai render nada.

Não reconstruir o problema no lote seguinte

Desbloquear uma vez não serve de nada se a regra de compra não mudar. Bastam três salvaguardas simples.

Fixa um teto de dinheiro imobilizado que não ultrapasses. Enquanto o stock ultrapassar esse teto, não voltas a comprar, mesmo perante uma boa ocasião. É a regra mais difícil de cumprir e a mais útil.

Recusa os lotes de que só queres um quarto. O cálculo do preço médio de um lote é enganador: o que conta é o preço reduzido apenas às peças que vais mesmo revender. As nossas referências sobre o abastecimento de roupa para revender explicam como filtrar uma oferta de lote antes de aceitar.

Decide uma data de redução logo na colocação online. Trinta dias, depois sessenta. Quando a data é definida com antecedência, a redução deixa de ser uma confissão, é uma etapa prevista.

Passado um certo volume, manter este acompanhamento à mão torna-se o verdadeiro estrangulamento: é o momento em que uma ferramenta de gestão como o DressKare assume o lugar da tabela, guardando o histórico de cada peça, a sua data de entrada e a sua antiguidade online.

FAQ

O que é um stock parado em segunda mão?
É o conjunto de peças compradas para revenda que continuam em stock para além do prazo de venda habitual da tua categoria, muitas vezes para além de quatro a seis meses. Não é uma perda contabilística, uma vez que as peças mantêm um valor, mas é tesouraria imobilizada: esse dinheiro não pode pagar os teus encargos nem servir para recomprar stock enquanto as peças não forem vendidas.

Como calcular a rotação do meu stock?
Divide o montante total das tuas compras do ano pelo valor de compra médio do teu stock no mesmo período. Se compras 6.000 euros no ano mantendo em permanência 1.500 euros de stock, a tua rotação é de 4: o teu dinheiro dá quatro voltas. Quanto mais alto for este número, mais resultado a mesma tesouraria produz, com a mesma margem.

É melhor uma grande margem ou uma venda rápida?
Depende da tua tesouraria disponível. Quando o dinheiro é limitado, a velocidade prevalece: uma margem de 15 euros obtida em três semanas permite recomprar e recomeçar quatro vezes no tempo que uma margem de 40 euros demora a realizar-se em seis meses. Quando a tesouraria é confortável, as peças de margem alta e prazo longo voltam a ser interessantes.

A partir de quando se deve baixar o preço de uma peça?
O mais eficaz é decidir as datas logo na colocação online em vez de caso a caso: uma primeira redução aos trinta dias, uma segunda aos sessenta. Uma redução útil muda de categoria de preço, não tira três euros. Uma peça que não gerou qualquer visualização depois de duas reduções pertence a uma saída por lote, por outro canal ou por doação.

É preciso um programa para acompanhar a tesouraria?
Não, não no arranque. Uma tabela com a data de entrada, o preço pago, o preço apresentado e o número de dias online chega perfeitamente para as primeiras dezenas de peças. A passagem a uma ferramenta de gestão torna-se útil quando a atualização manual da tabela demora mais tempo do que a decisão que ela esclarece, em geral a partir de várias centenas de referências.