Comprar o stock de um vendedor que desiste: avaliar um lote antes de dizer que sim

A mensagem chega uma noite: «vou parar, deixo-te tudo». Seiscentas peças, caixas prontas, um preço global que parece irrisório quando reduzido à unidade. É tentador, e é o sourcing mais barato ao quilo com que te vais cruzar.

É também aquele em que mais nos enganamos. Um stock que fecha fecha por uma razão, e essa razão está muitas vezes nas caixas. Aqui está como avaliar o negócio antes de dizer que sim, sem passar três dias a contar t-shirts.

Porque é que este stock está à venda

É a primeira pergunta, e a resposta muda tudo. Faz-se diretamente, verifica-se a seguir.

O fim da atividade. Mudança de casa, nascimento, regresso ao emprego, cansaço. É o melhor caso: o stock costuma ser representativo do que se vendia bem.

A mudança de segmento. A pessoa passa da roupa à decoração, do generalista ao nicho. Também aqui o stock está saudável, mas corresponde a um posicionamento que talvez não seja o teu.

A limpeza do invendável. É o caso a detetar sem falta. A pessoa vendeu tudo o que saía e propõe-te o que resta após meses de publicação. O preço ao quilo é baixo porque o valor é baixo, não porque estás a fazer um bom negócio.

O sinal mais fiável: pergunta há quanto tempo estas peças estão em stock. Um stock antigo que não saiu com alguém que sabia vender não sairá melhor contigo, e pesa na tua tesouraria tanto como pesava na dela, como recorda o nosso artigo sobre o stock adormecido.

As perguntas a fazer antes de te deslocares

• Quantas peças exatamente? Um número redondo anunciado de memória revela-se muitas vezes um terço inferior à contagem real.
• Qual a repartição por categoria? Cima, baixo, casacos, acessórios, calçado. Uma repartição demasiado carregada de básicos de cima é um sinal.
• Que proporção já foi publicada? E há quanto tempo.
• Há peças à consignação que pertencem a terceiros? Pergunta capital: uma peça deixada por outra pessoa não é tua para vender, e não queres herdar essa confusão.
• Como foi conservado o stock? Cave, garagem, sótão não isolado. A humidade e as traças fazem estragos invisíveis em foto.
• Há fotos já feitas? Um stock já fotografado e descrito tem um valor real para além das peças.

A amostra, o único método sustentável

Contar seiscentas peças no local é impossível, e fiares-te no relance à caixa de cima é a melhor maneira de pagar demais: as caixas de cima são sempre as mais bonitas.

O método que funciona resume-se a quatro gestos.

Escolhe tu próprio as caixas, ao acaso e em zonas diferentes da pilha. Três a cinco caixas num lote de vinte bastam para dar uma imagem fiel.

Esvazia-as por completo. Nada de sondagem a meia altura. A regra das caixas vale também dentro de cada caixa.

Separa em três montes: o que venderias já ao preço normal, o que sai em lote ou a preço baixo, o que não se vende. Conta os três.

Transfere as proporções para o conjunto. Se um terço da tua amostra é vendível ao preço normal, considera que um terço do lote o é, não metade.

O que procuras não é a peça bonita isolada: é a proporção. Um lote com duas peças excecionais e 90 % de invendável continua a ser um mau lote.

O cálculo que decide

Nunca raciocines em preço médio por peça sobre a totalidade do lote: esse número não significa nada, já que uma parte do lote não vale nada.

O cálculo útil parte do único monte que conta. Toma o número de peças vendíveis ao preço normal, multiplica-o pelo que obténs realmente nesse tipo de peça, e retira os custos de venda. Acrescenta um valor simbólico para o monte intermédio, que sairá em lotes. Conta zero para o terceiro monte: até te vai custar tempo e transporte.

O preço que propões situa-se claramente abaixo desse total, porque entre os dois está o teu trabalho: a triagem, a lavagem, as fotos, a publicação, as perguntas e os envios, repartidos por vários meses. O nosso guia sobre o cálculo da margem detalha como integrar esse tempo.

O segundo travão é o da tesouraria: um lote pago a pronto imobiliza o teu dinheiro até as peças saírem. Um lote excelente comprado com toda a tua tesouraria deixa-te sem nada para agarrar o bom negócio do mês seguinte.

Negociar por outra coisa que não o preço

Quando o preço não mexe, várias alavancas continuam abertas, e valem muitas vezes mais do que um desconto.

O lote parcial. Ficar com as categorias que te interessam e deixar o resto. Muitos vendedores aceitam, sobretudo se estiverem com pressa.

O pagamento em duas vezes, no levantamento e depois a trinta dias. Isto protege a tua tesouraria sem custar nada ao vendedor.

A consignação em vez da compra. Vendes pela pessoa e pagas-lhe sobre as vendas. Ela recupera mais no total, tu não adiantas nada, e o risco do que não se vende não recai sobre ti. É muitas vezes a melhor saída quando o stock é grande e incerto.

A retoma das fotos e das descrições já realizadas, a integrar no valor.

A logística, que se esquece sempre

Um stock de várias centenas de peças ocupa um volume real. Antes de dizer que sim, responde a três perguntas concretas: onde o pões enquanto espera pela triagem, como o transportas, e em quantas semanas o podes razoavelmente tratar.

Prevê também a triagem à receção, num espaço separado do teu stock corrente. Misturar um lote não triado com peças já publicadas é a melhor maneira de deixares de saber o que está à venda, o que está vendido e o que vem de onde. O nosso artigo sobre o sourcing em segunda mão coloca este canal entre os outros.

Por fim, prevê a saída do terceiro monte logo na compra: lotes a preço baixo, doação a uma associação, ponto de recolha têxtil. Um invendável sem plano de saída torna-se uma caixa que fica dois anos.

Os casos em que é preciso dizer não

A pessoa recusa que abras as caixas que escolhes. Não existe nenhuma boa razão para isso.

O stock contém peças confiadas por terceiros, sem que a situação de cada uma seja clara. Estás então a comprar um potencial litígio com pessoas que não conheces.

O stock foi conservado num local húmido. Os cheiros e as traças descobrem-se depois da compra, na totalidade do lote.

O preço pedido só faz sentido se tudo se vender. Uma hipótese a 100 % nunca se concretiza na segunda mão.

E o caso mais frequente: não tens nem o espaço nem o tempo nos dois meses que vêm. Um bom negócio que não podes tratar é um mau negócio.

Depois da compra

Tria nos dias seguintes, não nos meses. Um lote não triado não é stock, é um monte.

Regista cada peça com a sua data de entrada e o seu custo, ainda que aproximado, repartindo o preço do lote pelas peças realmente vendíveis. Sem isso, nunca saberás se o negócio o era, e voltarás a fazer a mesma compra no ano seguinte sem o saber.

A partir de algumas centenas de referências, este acompanhamento já não cabe numa folha de cálculo partilhada: uma ferramenta de gestão como a DressKare guarda a data de entrada, o custo e a antiguidade em linha de cada peça, que é exatamente o que é preciso para julgar um lote a posteriori.

O essencial a reter

Pergunta primeiro porque é que o stock está à venda, e há quanto tempo adormece. É a pergunta que separa o bom negócio da limpeza do invendável.

Amostra três a cinco caixas que tu próprio escolhes, esvazia-as por completo, separa em três montes e transfere as proporções. Calcula apenas sobre o monte vendível ao preço normal, nunca sobre o total das peças.

E se o preço não mexer, propõe a consignação em vez da compra: não mobilizas a tua tesouraria e não carregas com o risco do que não se vende.

FAQ

Como estimar o valor de um lote de roupa?
Por amostragem. Escolhe tu próprio três a cinco caixas em zonas diferentes da pilha, esvazia-as por completo e depois separa em três montes: vendível ao preço normal, vendível em lote ou a preço baixo, invendável. A seguir, transfere essas proporções para a totalidade do stock. O cálculo faz-se apenas sobre o primeiro monte, contando zero para o terceiro.

A que preço comprar o stock de um vendedor que desiste?
Claramente abaixo do que o monte vendível ao preço normal renderá depois de deduzidos os custos, porque entre a compra e o recebimento está o teu trabalho: triagem, lavagem, fotos, publicação, perguntas e envios repartidos por vários meses. Raciocinar em preço médio por peça sobre a totalidade do lote leva sistematicamente a pagar demais, já que uma parte do lote não vale nada.

Quais são os sinais de alerta num lote?
Uma recusa em deixar-te abrir as caixas que escolhes, um stock publicado há muito tempo sem ter saído, a presença de peças deixadas à consignação por terceiros cujo estatuto não é claro, e um armazenamento em cave, garagem ou sótão não isolado. Este último ponto é o mais traiçoeiro: os cheiros e os estragos das traças descobrem-se depois da compra, em todo o lote.

É melhor comprar o stock ou ficar com ele à consignação?
A consignação é muitas vezes a melhor opção num stock grande ou incerto: não adiantas dinheiro, não carregas com o risco do que não se vende, e o vendedor recupera geralmente mais no total, já que recebe sobre as vendas reais. A compra firme justifica-se quando conheces bem a mercadoria, a proporção vendível é elevada e a tua tesouraria o permite.

Quanto tempo é preciso para tratar um lote grande?
Conta a triagem, a lavagem, as fotos, a redação e a publicação, ou seja, vários minutos por peça mesmo a trabalhar depressa. Sobre várias centenas de peças, isso representa semanas de serões. A boa pergunta a fazer antes de comprar não é se o lote é interessante, mas se tens o espaço e os períodos para o tratar em dois meses.

O que fazer com as peças invendáveis de um lote?
Prevê a sua saída logo na compra, não quando a caixa já estorva há seis meses. Os lotes a preço baixo absorvem uma parte do volume, a doação a uma associação encontra quem leve o que é vestível, e o ponto de recolha têxtil trata do resto. O que sai caro não é o invendável em si, é o invendável sem plano de saída.