Il tuo stock dorme e i tuoi soldi con lui: la liquidità del venditore di seconda mano

Ci sono mesi in cui tutto va bene. Hai venduto con regolarità, arrivano le valutazioni, i pacchi partono. Eppure, nel momento in cui guardi il conto in banca, non c'è niente più del mese precedente.

Non è un errore di calcolo e non è un problema di margine. È un problema di liquidità: i tuoi soldi esistono davvero, ma sono riposti negli scatoloni sotto forma di vestiti che non sono ancora partiti.

È il punto cieco più diffuso tra i venditori di seconda mano, perché non si vede né nel fatturato né nel margine. Ecco come misurarlo e come correggerlo.

La cifra che quasi nessuno calcola

La maggior parte dei venditori segue due cifre: quello che ha incassato questo mese e quello che ogni pezzo gli rende. Entrambe sono utili ed entrambe mancano completamente il punto.

La cifra che manca è quella del denaro immobilizzato: la somma che hai speso per acquistare i pezzi che sono ancora da te, invenduti, in questo preciso istante.

Questa somma non è una perdita. È un attivo, esattamente come lo stock di un commerciante. Ma è un attivo che non paga né la spesa, né l'affitto, né il prossimo lotto. Finché resta sotto forma di vestiti, non serve a nient'altro che ad aspettare.

Un'attività può mostrare un margine molto buono pezzo per pezzo e ritrovarsi totalmente bloccata perché quasi tutta la sua liquidità è immobilizzata in pezzi che impiegano sei mesi a partire. È la situazione in cui il venditore si dice che lavora tanto per niente, quando il problema non è il lavoro: è il ritmo al quale il denaro rientra.

Tre modi in cui uno stock si mette a dormire

Il lotto comprato per intero. Un lotto di trenta pezzi a buon prezzo contiene quasi sempre dieci pezzi che partono in fretta, dieci che partono lentamente e dieci che non partiranno mai al prezzo sperato. L'affare sembra eccellente al momento dell'acquisto perché si guarda il prezzo medio. Sei mesi dopo, sono quegli ultimi dieci a occupare lo spazio e a trattenere la liquidità.

Il prezzo mai riabbassato. Un pezzo messo in vendita a un prezzo troppo alto non si vende, e più il tempo passa, più diventa difficile abbassarlo, perché abbassare equivale ad ammettere di aver sbagliato. Il prezzo diventa un punto d'onore invece di una decisione commerciale.

La stagione sbagliata. Un cappotto comprato a febbraio non si venderà prima di ottobre. Non è un errore in sé, a patto di averlo deciso. Diventa un problema quando metà dello stock è fuori stagione senza che sia una scelta. Il nostro articolo su la stagionalità della vendita di seconda mano illustra il calendario delle categorie.

La rotazione: l'unica misura che conta davvero

La rotazione è il numero di volte all'anno in cui il tuo stock si rinnova interamente. Si calcola in modo molto semplice: l'importo dei tuoi acquisti dell'anno diviso per il valore d'acquisto medio del tuo stock.

Se hai comprato 6.000 euro di pezzi nell'anno e hai in permanenza 1.500 euro di stock, la tua rotazione è 4. I tuoi soldi fanno quattro giri nell'anno.

Questa cifra cambia tutto, perché lo stesso margine produce risultati radicalmente diversi a seconda della rotazione. Con 1.500 euro di liquidità e un margine del 60 per cento, una rotazione di 4 rende 3.600 euro nell'anno. La stessa liquidità e lo stesso margine con una rotazione di 2 rendono 1.800 euro. Il lavoro è identico, il risultato è diviso per due.

È per questo che un pezzo a piccolo margine che parte in dieci giorni vale spesso più di un pezzo a grosso margine che parte in cinque mesi. Il calcolo pezzo per pezzo, spiegato nella nostra guida su il calcolo del margine, va sempre letto con il tempo di vendita accanto.

Fare il calcolo a casa, in venti minuti

Non serve un software di contabilità. Basta una tabella a cinque colonne, con una riga per ogni pezzo in stock.

1. Il pezzo e la sua data di entrata in stock
2. Il prezzo pagato all'acquisto, spese comprese
3. Il prezzo esposto oggi
4. Il numero di giorni dalla messa in vendita
5. Il numero di visualizzazioni o di preferiti, se la piattaforma te lo fornisce

Fai la somma della colonna 2. È il tuo denaro immobilizzato. Poi ordina per la colonna 4, dal più vecchio al più recente. Le prime venti righe di questo ordinamento sono il tuo problema di liquidità, e spesso una parte molto importante della somma totale.

Questa tabella è anche la base di una contabilità pulita il giorno in cui apri la partita IVA, come spiegato nel nostro articolo su la contabilità del venditore di seconda mano.

Sbloccare uno stock fermo: quattro leve, in questo ordine

1. Ribasso deciso sui pezzi più vecchi. Non il 10 per cento: un ribasso che cambia categoria di prezzo. Un pezzo in vendita da quattro mesi a 35 euro non partirà a 32. Partirà forse a 22. La perdita rispetto alla tua speranza iniziale è reale, la perdita rispetto a uno scatolone che non si muove è nulla.

2. I lotti. Tre pezzi della stessa taglia o della stessa categoria venduti insieme a prezzo ridotto sbloccano di colpo tre righe della tua tabella, con una sola spedizione.

3. Il cambio di canale. Un pezzo che non trova acquirente su una piattaforma può partire subito altrove, a un mercatino, a uno svuota-cantine o presso un negozio dell'usato che ricompra. Il prezzo è più basso, la liquidità rientra subito.

4. L'uscita netta. Per i pezzi che non hanno avuto nessuna visualizzazione in sei mesi nonostante due ribassi, la donazione o la vendita a peso chiude la questione. Non è un fallimento, è una decisione: recuperi spazio e smetti di gestire mentalmente uno stock che non renderà niente.

Non ricostruire il problema con il lotto successivo

Sbloccare una volta non serve a niente se la regola d'acquisto non cambia. Bastano tre semplici paletti.

Fissa un tetto di denaro immobilizzato che non superi. Finché lo stock supera questo tetto, non ricompri, nemmeno di fronte a una buona occasione. È la regola più difficile da rispettare e la più utile.

Rifiuta i lotti di cui vuoi solo un quarto. Il calcolo del prezzo medio di un lotto è ingannevole: ciò che conta è il prezzo riportato ai soli pezzi che rivenderai davvero. I nostri riferimenti su l'approvvigionamento di vestiti da rivendere spiegano come selezionare un'offerta di lotto prima di accettare.

Decidi una data di ribasso fin dalla messa in vendita. Trenta giorni, poi sessanta. Quando la data è fissata in anticipo, il ribasso non è più una confessione, è una tappa prevista.

Superato un certo volume, tenere questo monitoraggio a mano diventa il vero collo di bottiglia: è il momento in cui uno strumento di gestione come DressKare prende il posto della tabella, conservando lo storico di ogni pezzo, la sua data di entrata e la sua anzianità online.

FAQ

Che cos'è uno stock fermo nella seconda mano?
È l'insieme dei pezzi comprati per la rivendita ancora in stock oltre il tempo di vendita abituale della tua categoria, spesso oltre i quattro-sei mesi. Non è una perdita contabile, poiché i pezzi mantengono un valore, ma è liquidità immobilizzata: questo denaro non può né pagare le tue spese né servire a ricomprare stock finché i pezzi non sono venduti.

Come calcolare la rotazione del mio stock?
Dividi l'importo totale dei tuoi acquisti dell'anno per il valore d'acquisto medio del tuo stock nello stesso periodo. Se compri per 6.000 euro nell'anno tenendo in permanenza 1.500 euro di stock, la tua rotazione è 4: i tuoi soldi fanno quattro giri. Più questo numero è alto, più la stessa liquidità produce risultato, a parità di margine.

È meglio un grosso margine o una vendita rapida?
Dipende dalla tua liquidità disponibile. Quando il denaro è limitato, prevale la velocità: un margine di 15 euro ottenuto in tre settimane permette di ricomprare e ricominciare quattro volte nel tempo che un margine di 40 euro impiega a realizzarsi in sei mesi. Quando la liquidità è comoda, i pezzi ad alto margine e tempi lunghi tornano interessanti.

Da quando bisogna abbassare il prezzo di un pezzo?
La cosa più efficace è decidere le date fin dalla messa in vendita anziché caso per caso: un primo ribasso a trenta giorni, un secondo a sessanta. Un ribasso utile cambia categoria di prezzo, non toglie tre euro. Un pezzo che non ha generato nessuna visualizzazione dopo due ribassi rientra in un'uscita per lotto, tramite un altro canale o con la donazione.

Serve un software per seguire la propria liquidità?
No, non all'inizio. Una tabella con la data di entrata, il prezzo pagato, il prezzo esposto e il numero di giorni online basta ampiamente per le prime decine di pezzi. Il passaggio a uno strumento di gestione diventa utile quando l'aggiornamento manuale della tabella richiede più tempo della decisione che chiarisce, in genere a partire da diverse centinaia di riferimenti.