Tu stock duerme y tu dinero con él: la tesorería del vendedor de segunda mano

Hay meses en los que todo va bien. Has vendido con regularidad, llegan las valoraciones, los paquetes salen. Y sin embargo, al mirar la cuenta bancaria, no hay nada más que el mes anterior.

No es un error de cálculo y no es un problema de margen. Es un problema de tesorería: tu dinero existe de verdad, pero está guardado en cajas en forma de ropa que todavía no ha salido.

Es el punto ciego más habitual entre los vendedores de segunda mano, porque no se ve ni en la facturación ni en el margen. Aquí tienes cómo medirlo y cómo corregirlo.

La cifra que casi nadie calcula

La mayoría de los vendedores siguen dos cifras: lo que han ingresado este mes y lo que les aporta cada pieza. Ambas son útiles y ambas pasan completamente por alto la cuestión.

La cifra que falta es la del dinero inmovilizado: la suma que has gastado para adquirir las piezas que todavía tienes en casa, sin vender, en este preciso instante.

Esa suma no es una pérdida. Es un activo, exactamente igual que el stock de un comerciante. Pero es un activo que no paga ni la compra, ni el alquiler, ni el próximo lote. Mientras siga en forma de ropa, no sirve para otra cosa que para esperar.

Una actividad puede mostrar un margen muy correcto pieza por pieza y encontrarse totalmente bloqueada porque casi toda su tesorería está inmovilizada en piezas que tardan seis meses en salir. Es la situación en la que el vendedor se dice que trabaja mucho para nada, cuando el problema no es el trabajo: es el ritmo al que vuelve el dinero.

Tres formas en que un stock se pone a dormir

El lote comprado entero. Un lote de treinta piezas a buen precio casi siempre contiene diez que salen rápido, diez que salen despacio y diez que nunca saldrán al precio esperado. El trato parece excelente en el momento de la compra porque miras el precio medio. Seis meses después, son esas diez últimas las que ocupan el espacio y retienen la tesorería.

El precio nunca rebajado. Una pieza publicada a un precio demasiado alto no se vende, y cuanto más tiempo pasa, más difícil resulta bajarlo, porque bajar equivale a admitir que te equivocaste. El precio se convierte en una cuestión de honor en lugar de una decisión comercial.

La temporada fallada. Un abrigo comprado en febrero no se venderá antes de octubre. No es un error en sí, siempre que lo hayas decidido. Se convierte en un problema cuando la mitad del stock está fuera de temporada sin que sea una elección. Nuestro artículo sobre la estacionalidad de la venta de segunda mano detalla el calendario por categorías.

La rotación: la única medida que cuenta de verdad

La rotación es el número de veces al año que tu stock se renueva por completo. Se calcula de forma muy sencilla: el importe de tus compras del año dividido por el valor de compra medio de tu stock.

Si has comprado 6.000 euros de piezas en el año y mantienes de forma permanente 1.500 euros de stock, tu rotación es de 4. Tu dinero da cuatro vueltas en el año.

Esta cifra lo cambia todo, porque el mismo margen produce resultados radicalmente distintos según la rotación. Con 1.500 euros de tesorería y un margen del 60 por ciento, una rotación de 4 aporta 3.600 euros en el año. La misma tesorería y el mismo margen con una rotación de 2 aportan 1.800 euros. El trabajo es idéntico, el resultado se divide entre dos.

Por eso una pieza de margen pequeño que sale en diez días vale a menudo más que una pieza de margen grande que sale en cinco meses. El cálculo pieza por pieza, detallado en nuestra guía sobre el cálculo del margen, siempre debe leerse con el plazo de venta al lado.

Hacer el cálculo en casa, en veinte minutos

No hace falta un programa de contabilidad. Basta con una tabla de cinco columnas, con una fila por pieza en stock.

1. La pieza y su fecha de entrada en stock
2. El precio pagado en la compra, gastos incluidos
3. El precio publicado hoy
4. El número de días desde la publicación
5. El número de visitas o de favoritos, si la plataforma te lo da

Suma la columna 2. Ese es tu dinero inmovilizado. Luego ordena por la columna 4, de la más antigua a la más reciente. Las veinte primeras filas de ese orden son tu problema de tesorería, y a menudo una parte muy importante de la suma total.

Esta tabla es también la base de una contabilidad limpia el día en que te das de alta como autónomo, como se explica en nuestro artículo sobre la contabilidad del vendedor de segunda mano.

Desbloquear un stock durmiente: cuatro palancas, en este orden

1. Rebaja contundente en las más antiguas. No un 10 por ciento: una rebaja que cambia de categoría de precio. Una pieza publicada desde hace cuatro meses a 35 euros no saldrá a 32. Quizá salga a 22. La pérdida respecto a tu esperanza inicial es real, la pérdida respecto a una caja que no se mueve es nula.

2. Los lotes. Tres piezas de la misma talla o de la misma categoría vendidas juntas a precio reducido desbloquean de golpe tres filas de tu tabla, con un solo envío.

3. El cambio de canal. Una pieza que no encuentra comprador en una plataforma puede salir de inmediato en otra parte, en un mercadillo, en un rastro o en una tienda de segunda mano que compra. El precio es más bajo, la tesorería vuelve enseguida.

4. La salida en seco. Para las piezas que no han tenido ninguna visita en seis meses pese a dos rebajas, la donación o la venta al peso cierra el asunto. No es un fracaso, es una decisión: recuperas espacio y dejas de gestionar mentalmente un stock que no aportará nada.

No reconstruir el problema con el siguiente lote

Desbloquear una vez no sirve de nada si la regla de compra no cambia. Bastan tres salvaguardas sencillas.

Fija un tope de dinero inmovilizado que no superes. Mientras el stock supere ese tope, no vuelves a comprar, ni siquiera ante una buena ocasión. Es la regla más difícil de mantener y la más útil.

Rechaza los lotes de los que solo quieres la cuarta parte. El cálculo del precio medio de un lote es engañoso: lo que cuenta es el precio referido únicamente a las piezas que revenderás de verdad. Nuestras referencias sobre el aprovisionamiento de ropa para revender explican cómo filtrar una oferta de lote antes de aceptar.

Decide una fecha de rebaja desde la publicación. Treinta días, luego sesenta. Cuando la fecha se fija de antemano, la rebaja ya no es una confesión, es una etapa prevista.

Pasado cierto volumen, llevar este seguimiento a mano se convierte en el verdadero cuello de botella: es el momento en que una herramienta de gestión como DressKare toma el relevo de la tabla, guardando el historial de cada pieza, su fecha de entrada y su antigüedad en línea.

FAQ

¿Qué es un stock durmiente en segunda mano?
Es el conjunto de piezas compradas para la reventa que siguen en stock más allá del plazo de venta habitual de tu categoría, a menudo más allá de cuatro a seis meses. No es una pérdida contable, ya que las piezas conservan un valor, pero es tesorería inmovilizada: ese dinero no puede pagar tus gastos ni servir para recomprar stock mientras las piezas no se vendan.

¿Cómo calcular la rotación de mi stock?
Divide el importe total de tus compras del año por el valor de compra medio de tu stock en el mismo periodo. Si compras por 6.000 euros en el año manteniendo de forma permanente 1.500 euros de stock, tu rotación es de 4: tu dinero da cuatro vueltas. Cuanto más alto es este número, más resultado produce la misma tesorería, con el mismo margen.

¿Es mejor un gran margen o una venta rápida?
Depende de tu tesorería disponible. Cuando el dinero es limitado, prima la velocidad: un margen de 15 euros obtenido en tres semanas permite recomprar y volver a empezar cuatro veces en el tiempo que un margen de 40 euros tarda en realizarse en seis meses. Cuando la tesorería es holgada, las piezas de margen alto y plazo largo vuelven a ser interesantes.

¿A partir de cuándo hay que bajar el precio de una pieza?
Lo más eficaz es decidir las fechas desde la publicación en lugar de caso por caso: una primera rebaja a los treinta días, una segunda a los sesenta. Una rebaja útil cambia de categoría de precio, no quita tres euros. Una pieza que no ha generado ninguna visita después de dos rebajas corresponde a una salida por lote, por otro canal o por donación.

¿Hace falta un programa para seguir la tesorería?
No, no al principio. Una tabla con la fecha de entrada, el precio pagado, el precio publicado y el número de días en línea basta de sobra para las primeras decenas de piezas. El paso a una herramienta de gestión resulta útil cuando la actualización manual de la tabla lleva más tiempo que la decisión que ilumina, en general a partir de varios cientos de referencias.