Comprar el stock de un vendedor que lo deja: valorar el lote antes de decir que sí
El mensaje llega una tarde: «lo dejo, te lo dejo todo». Seiscientas prendas, cajas listas, un precio global que parece irrisorio llevado a la unidad. Es tentador, y es el sourcing más barato al kilo que te cruzarás.
También es aquel en el que más se equivoca uno. Un stock que se cierra se cierra por una razón, y esa razón suele estar en las cajas. Aquí tienes cómo valorar el asunto antes de decir que sí, sin pasarte tres días contando camisetas.
Por qué está en venta este stock
Es la primera pregunta, y la respuesta lo cambia todo. Se plantea directamente y se comprueba después.
El cese de la actividad. Mudanza, nacimiento, vuelta al empleo, cansancio. Es el mejor caso: el stock suele ser representativo de lo que se vendía bien.
El cambio de enfoque. La persona pasa de la ropa a la decoración, del generalista al nicho. Aquí también el stock está sano, pero corresponde a un posicionamiento que quizá no sea el tuyo.
El descarte de lo invendible. Es el caso que hay que detectar sin falta. La persona ha vendido todo lo que salía y te ofrece lo que queda tras meses de publicación. El precio al kilo es bajo porque el valor es bajo, no porque estés haciendo un chollo.
La señal más fiable: pregunta desde hace cuánto tiempo están estas prendas en stock. Un stock antiguo que no salió con alguien que sabía vender no saldrá mejor contigo, y pesa sobre tu tesorería tanto como pesaba sobre la suya, como recuerda nuestro artículo sobre el stock durmiente.
Las preguntas que hacer antes de desplazarte
- ¿Cuántas prendas exactamente? Una cifra redonda dicha de memoria resulta a menudo un tercio inferior al recuento real.
- ¿Qué reparto por categoría? Partes de arriba, partes de abajo, abrigo, accesorios, calzado. Un reparto demasiado cargado de básicos de arriba es una señal.
- ¿Qué proporción ya se ha publicado? Y desde hace cuánto tiempo.
- ¿Hay prendas en depósito que pertenecen a terceros? Pregunta capital: una prenda dejada por otra persona no es tuya para venderla, y no quieres heredar esa confusión.
- ¿Cómo se ha conservado el stock? Sótano, garaje, desván sin aislar. La humedad y las polillas hacen daños invisibles en foto.
- ¿Hay fotos ya hechas? Un stock ya fotografiado y descrito tiene un valor real además de las prendas.
El muestreo, el único método sostenible
Contar seiscientas prendas sobre el terreno es imposible, y fiarte del vistazo a la caja de encima es la mejor manera de pagar de más: las cajas de encima siempre son las más bonitas.
El método que funciona se resume en cuatro gestos.
Elige tú mismo las cajas, al azar y en zonas distintas del montón. Tres a cinco cajas de un lote de veinte bastan para dar una imagen fiel.
Vacíalas por completo. Nada de sondeo a media altura. La regla de las cajas vale también dentro de cada caja.
Clasifica en tres pilas: lo que venderías enseguida al precio normal, lo que va en lote o a precio bajo, lo que no se vende. Cuenta las tres.
Traslada las proporciones al conjunto. Si un tercio de tu muestra es vendible al precio normal, considera que un tercio del lote lo es, no la mitad.
Lo que buscas no es la pieza bonita aislada: es la proporción. Un lote con dos prendas excepcionales y un 90 % de invendible sigue siendo un mal lote.
El cálculo que decide
No razones nunca en precio medio por prenda sobre la totalidad del lote: esa cifra no significa nada, ya que una parte del lote no vale nada.
El cálculo útil parte de la única pila que cuenta. Toma el número de prendas vendibles al precio normal, multiplícalo por lo que obtienes realmente con ese tipo de prenda, y resta los gastos de venta. Añade un valor simbólico para la pila intermedia, que saldrá en lotes. Cuenta cero para la tercera pila: hasta te costará tiempo y transporte.
El precio que propones se sitúa muy por debajo de ese total, porque entre ambos está tu trabajo: la clasificación, el lavado, las fotos, la publicación, las preguntas y los envíos, repartidos a lo largo de varios meses. Nuestra guía sobre el cálculo del margen detalla cómo integrar ese tiempo.
El segundo cortafuegos es el de la tesorería: un lote pagado al contado inmoviliza tu dinero hasta que las prendas salgan. Un lote excelente comprado con toda tu tesorería te deja sin nada para pillar el buen chollo del mes siguiente.
Negociar por algo que no sea el precio
Cuando el precio no se mueve, quedan abiertas varias palancas, y a menudo valen más que un descuento.
El lote parcial. Quedarte con las categorías que te interesan y dejar el resto. Muchos vendedores aceptan, sobre todo si tienen prisa.
El pago en dos veces, a la recogida y luego a treinta días. Eso protege tu tesorería sin costarle nada al vendedor.
El depósito en lugar de la compra. Vendes para la persona y le pagas sobre las ventas. Ella recupera más en total, tú no adelantas nada, y el riesgo de lo que no se venda no cae sobre ti. Suele ser la mejor salida cuando el stock es grande e incierto.
La toma de las fotos y las descripciones ya realizadas, para integrarlas en el valor.
La logística, que siempre se olvida
Un stock de varios cientos de prendas ocupa un volumen real. Antes de decir que sí, responde a tres preguntas concretas: dónde lo pones mientras esperas a clasificarlo, cómo lo transportas, y en cuántas semanas puedes razonablemente procesarlo.
Prevé también la clasificación a la recepción, en un espacio separado de tu stock corriente. Mezclar un lote sin clasificar con prendas ya publicadas es la mejor manera de no saber ya qué está en venta, qué está vendido y qué viene de dónde. Nuestro artículo sobre el sourcing de segunda mano sitúa este canal entre los demás.
Por último, prevé la salida de la tercera pila desde la compra: lotes a precio bajo, donación a una asociación, contenedor de recogida textil. Un invendible sin plan de salida se convierte en una caja que se queda dos años.
Los casos en los que hay que decir no
La persona se niega a que abras las cajas que tú eliges. No existe ninguna buena razón para ello.
El stock contiene prendas confiadas por terceros, sin que la situación de cada una esté clara. Estás comprando entonces un posible litigio con personas que no conoces.
El stock se ha conservado en un lugar húmedo. Los olores y las polillas se descubren después de la compra, en la totalidad del lote.
El precio pedido solo tiene sentido si todo se vende. Una hipótesis al 100 % nunca se cumple en segunda mano.
Y el caso más frecuente: no tienes ni el espacio ni el tiempo en los dos meses que vienen. Un buen chollo que no puedes procesar es un mal chollo.
Después de la compra
Clasifica en los días siguientes, no en los meses. Un lote sin clasificar no es stock, es un montón.
Registra cada prenda con su fecha de entrada y su coste, aunque sea aproximado, repartiendo el precio del lote sobre las prendas realmente vendibles. Sin eso, nunca sabrás si el asunto lo era, y repetirás la misma compra el año que viene sin saberlo.
A partir de unos cientos de referencias, este seguimiento ya no cabe en una hoja de cálculo compartida: una herramienta de gestión como DressKare guarda la fecha de entrada, el coste y la antigüedad en línea de cada prenda, que es exactamente lo que hace falta para juzgar un lote a posteriori.
Lo esencial que recordar
Pregunta primero por qué se vende el stock, y desde hace cuánto duerme. Es la pregunta que separa el buen chollo del descarte de lo invendible.
Muestrea tres a cinco cajas que tú mismo eliges, vacíalas por completo, clasifica en tres pilas y traslada las proporciones. Calcula únicamente sobre la pila vendible al precio normal, nunca sobre el total de las prendas.
Y si el precio no se mueve, propón el depósito en lugar de la compra: no movilizas tu tesorería y no cargas con el riesgo de lo que no se venda.
Comprar justo, desde el primer lote
La formación Dresskool repasa los canales de sourcing, el método de estimación de un lote y el cálculo que dice si el asunto lo es.
Unirme a DresskoolFAQ
¿Cómo estimar el valor de un lote de ropa?
Por muestreo. Elige tú mismo tres a cinco cajas en zonas distintas del montón, vacíalas por completo y luego clasifica en tres pilas: vendible al precio normal, vendible en lote o a precio bajo, invendible. Después traslada esas proporciones al conjunto del stock. El cálculo se hace únicamente sobre la primera pila, contando cero para la tercera.
¿A qué precio comprar el stock de un vendedor que lo deja?
Muy por debajo de lo que rendirá la pila vendible al precio normal una vez descontados los gastos, porque entre la compra y el cobro está tu trabajo: clasificar, lavar, fotos, publicación, preguntas y envíos repartidos a lo largo de varios meses. Razonar en precio medio por prenda sobre la totalidad del lote lleva sistemáticamente a pagar de más, ya que una parte del lote no vale nada.
¿Cuáles son las señales de alerta en un lote?
Que se nieguen a dejarte abrir las cajas que tú eliges, un stock publicado desde hace mucho sin haberse vendido, la presencia de prendas dejadas en depósito por terceros cuya situación no está clara, y un almacenamiento en sótano, garaje o desván sin aislar. Este último punto es el más traicionero: los olores y los daños de polilla se descubren después de la compra, en todo el lote.
¿Es mejor comprar el stock o cogerlo en depósito?
El depósito suele ser la mejor opción con un stock grande o incierto: no adelantas dinero, no cargas con el riesgo de lo que no se venda, y el vendedor recupera por lo general más en total, ya que cobra sobre las ventas reales. La compra en firme se justifica cuando conoces bien la mercancía, la proporción vendible es alta y tu tesorería lo permite.
¿Cuánto tiempo hace falta para procesar un lote grande?
Cuenta la clasificación, el lavado, las fotos, la redacción y la publicación, es decir varios minutos por prenda incluso trabajando rápido. Sobre varios cientos de prendas, eso supone semanas de tardes. La buena pregunta que hacerte antes de comprar no es si el lote es interesante, sino si tienes el espacio y los huecos para procesarlo en dos meses.
¿Qué hacer con las prendas invendibles de un lote?
Prevé su salida desde la compra, no cuando la caja lleva seis meses estorbando. Los lotes a precio bajo absorben una parte del volumen, la donación a una asociación encuentra quien se lleve lo que es ponible, y el contenedor de recogida textil se ocupa del resto. Lo que sale caro no es lo invendible en sí, es lo invendible sin plan de salida.