Tu margen en segunda mano: la cifra que dice si tu actividad se sostiene (2026)

El mes pasado vendiste por valor de 1.400 euros. Es la cifra que sueltas cuando te preguntan cómo va la cosa, y la que te hace pensar que la actividad despega. Y sin embargo, al final del mes tu cuenta no se ha movido como esperabas, y no acabas de saber por qué.

El motivo es casi siempre el mismo: sigues tu facturación, no tu margen. Son dos cifras distintas, y solo una de ellas te dice si tu actividad de vendedor de segunda mano se sostiene. Aquí tienes cómo calcular la buena, prenda por prenda y luego a escala del mes, y qué umbrales mirar para decidir si acelerar o corregir.

Por qué la facturación no dice nada

La facturación mide lo que entra, no lo que queda. Dos vendedoras que ingresan 1.400 euros en el mes pueden estar en situaciones totalmente opuestas: una compró su stock por 300 euros y saca más de 800 euros netos, la otra lo compró por 900 euros y apenas llega al equilibrio una vez descontados los gastos.

La trampa es aún más traicionera porque la facturación suele subir cuando el margen baja. Compras más caro para sacar volumen, vendes más, tus números impresionan y tu rentabilidad se hunde. Muchos vendedores lo dejan al cabo de un año pensando que el oficio no compensa, cuando lo que nunca habían calculado era su coste real.

El margen, en cambio, responde a una sola pregunta: de cada 100 euros ingresados, ¿cuántos te quedan de verdad después de todo lo que esa venta te ha costado?

Las cinco líneas de tu coste real

Por cada prenda, cinco partidas se restan del precio de venta. Las tres primeras son evidentes; son las dos últimas las que hacen bascular los cálculos.

El precio de compra. Lo que la prenda te ha costado, lote incluido. En un lote de veinte prendas pagado a 60 euros, cada prenda entra a 3 euros, incluidas las que no venderás nunca. No cometas el error de imputar el coste solo a las prendas vendidas: los invendidos forman parte del coste del lote.

Los gastos de la plataforma. Comisión, gastos de servicio, opción de promoción cuando la contratas. Son previsibles y fáciles de integrar.

El envío no refacturado. Los gastos de envío corren normalmente a cargo del comprador, pero en cuanto ofreces el envío en una negociación o pagas una devolución, la línea aparece.

Los consumibles. Sobres, cajas, papel de seda, etiquetas, bolsas de almacenaje, productos de limpieza, fundas. Cuenta entre 0,40 y 0,80 euros por prenda enviada. Sobre 60 ventas mensuales, son ya de 30 a 50 euros que nadie contabiliza jamás.

Tu tiempo. Es la línea que casi todos los vendedores olvidan, y es la más importante. Una prenda requiere de media entre 12 y 18 minutos de principio a fin: clasificación, puesta a punto, fotos, anuncio, respuestas a las preguntas, embalaje, envío. Sobre 60 prendas, estás entre 12 y 18 horas de trabajo al mes.

El cálculo sobre una prenda

Toma una chaqueta comprada a 8 euros en un lote y revendida a 45 euros.

Precio de venta: 45 euros. Precio de compra: 8 euros. Gastos de plataforma: unos 2 euros. Consumibles: 0,60 euros. Margen bruto: 34,40 euros, es decir, un 76 por ciento del precio de venta.

Ahora añade el tiempo. Esa chaqueta te ha llevado 15 minutos. A 34,40 euros por un cuarto de hora, estás a 137 euros por hora en esta prenda. Excelente, y es lo que dan ganas de seguir.

Repite el mismo cálculo con una camiseta comprada a 2 euros y revendida a 7 euros: 7 menos 2, menos 0,60 de gastos, menos 0,60 de consumibles, quedan 3,80 euros por los mismos 15 minutos de trabajo. O sea, 15 euros por hora. La prenda es rentable en porcentaje, no lo es en valor absoluto.

El margen en depósito-venta: el razonamiento inverso

En depósito-venta no fijas tu coste de compra: no posees la prenda, la vendes por cuenta de otra persona y te llevas una comisión. Tu margen se conoce por tanto de antemano, lo que hace el cálculo mucho más legible.

Las tablas que se aplican en el oficio funcionan por tramos de precio. En las prendas de hasta 19 euros, la comisión del vendedor ronda el 60 por ciento. Entre 20 y 99 euros, en torno al 50 por ciento. Entre 100 y 499 euros, en torno al 40 por ciento. Por encima de 500 euros, en torno al 20 por ciento.

Lo que parece contraintuitivo al principio: tu porcentaje baja cuando la prenda sube de gama, pero tu margen en euros se dispara. El 60 por ciento de 15 euros son 9 euros. El 40 por ciento de 200 euros son 80 euros. Por un tiempo de tratamiento casi idéntico.

El depósito-venta tiene otra ventaja en la tesorería: nada de capital inmovilizado en stock y, por tanto, ningún riesgo de invendidos a tu cargo. La contrapartida es que hay que encontrar depositantes y fidelizarlos, lo cual es un trabajo en sí mismo.

La tasa de rotación, el punto ciego del cálculo

Un margen por prenda no significa nada mientras no sepas qué proporción de tu stock sale realmente.

En un depósito clásico, la rotación observada sigue una curva regular: en torno al 50 por ciento de las prendas sale el primer mes, un 30 por ciento el segundo y un 20 por ciento el tercero. Al cabo de tres meses, lo que queda exige una decisión: renegociar el precio, agrupar en lotes o sacarlo del stock.

Aplica esa curva a tu cálculo. Si compras un lote de 30 prendas a 90 euros y solo vendes 22, tu coste real por prenda vendida no es de 3 euros sino de 4,09 euros. Con márgenes ajustados, esa diferencia basta para transformar una operación rentable en una operación al equilibrio.

Por eso también el sourcing pesa tanto en el margen final. Nuestro artículo sobre el sourcing de ropa de segunda mano detalla cómo seleccionar un lote para maximizar la parte realmente vendible.

Los tres umbrales que hay que conocer

Tu margen bruto medio. El porcentaje que te queda tras el precio de compra y los gastos directos, antes de tus costes fijos. En reventa, una actividad sana se sitúa entre el 60 y el 75 por ciento. Por debajo del 50 por ciento, compras demasiado caro o vendes demasiado bajo.

Tu margen por hora. Tu margen bruto mensual dividido entre el número de horas realmente trabajadas. Es la cifra más honesta del oficio, la que te dice si la actividad merece el tiempo que le dedicas. Por debajo de 20 euros por hora al cabo de seis meses, algo tiene que cambiar: la selección de prendas, el precio medio o la velocidad de tratamiento.

Tu umbral de rentabilidad mensual. El importe de margen que necesitas cada mes para cubrir tus costes fijos: suscripciones, cotizaciones, material, un posible local. Mientras no conozcas esa cifra, no puedes saber si un mes con 900 euros de ventas es bueno o malo. Nuestra guía sobre el business plan del vendedor de segunda mano plantea este cálculo paso a paso.

Las tres palancas que de verdad mueven el margen

Una vez puestas las cifras, el orden de prioridades se vuelve evidente, y no es el que uno cree.

La primera palanca es el precio medio de tus prendas. Pasar de un ticket medio de 12 euros a 22 euros casi duplica tu margen por hora sin un minuto más de trabajo. Es la palanca más potente, y se juega enteramente en la compra.

La segunda es el precio de compra. Un descuento de dos euros por prenda en un lote de cincuenta representa cien euros de margen adicional, obtenidos en una sola negociación. Comprar a contraestación entra en la misma lógica.

La tercera es el tiempo de tratamiento. Pasar de 18 a 12 minutos por prenda aumenta tu margen por hora en un tercio. Eso pasa por trabajar en series en lugar de prenda por prenda, un rincón de fotos instalado de forma permanente y plantillas de anuncios reutilizables. Nuestro artículo sobre la organización de la semana de un vendedor detalla esta mecánica.

Lo que no es una palanca, en cambio: republicar tus anuncios tres veces al día o bajar tus precios para acelerar las ventas. Lo primero no crea demanda, lo segundo destruye exactamente lo que intentas medir.

La tabla que hay que llevar cada mes

Cinco líneas bastan, y una hoja de cálculo hace el trabajo. Ventas del mes en euros. Compras de stock del mes. Gastos de plataforma y consumibles. Horas trabajadas. Número de prendas vendidas.

De esas cinco líneas deduces las tres cifras que pilotan la actividad: el margen bruto en euros y en porcentaje, el margen por hora y el ticket medio. Tres meses de seguimiento bastan para ver una tendencia, seis meses para tomar decisiones sólidas sobre tu sourcing y tus precios.

Esta tabla es también la base de tu declaración: las mismas cifras alimentan tu contabilidad, como explica nuestra guía sobre la contabilidad del vendedor de segunda mano. Mejor llevarlas una sola vez, y bien.

Cuando el volumen sube, la gestión manual alcanza pronto sus límites: a partir de doscientas prendas en stock, seguir el coste real, el margen y la rotación en una hoja de cálculo se convierte en un trabajo en sí. Ahí es cuando las vendedoras profesionales pasan a herramientas dedicadas a la gestión de stock y a la facturación, como las que se presentan en DressKare.

FAQ: calcular tu margen en segunda mano

¿Qué margen buscar cuando vendes segunda mano?
En reventa, una actividad sana deja entre un 60 y un 75 por ciento de margen bruto, es decir, lo que queda después del precio de compra y los gastos directos. Por debajo del 50 por ciento, casi siempre es el precio de compra el que está demasiado alto. En depósito-venta, el margen lo fija la tabla de comisiones, normalmente en torno al 60 por ciento en las prendas pequeñas y al 40 por ciento en las prendas por encima de 100 euros.

¿Hay que contar el tiempo en el cálculo del margen?
Sí, y además es la cifra decisiva. Una prenda requiere de 12 a 18 minutos de principio a fin, sea cual sea su precio. Tu margen por hora, que es tu margen bruto mensual dividido entre tus horas reales, dice si la actividad merece el tiempo que le dedicas. Por debajo de 20 euros por hora tras seis meses, hay que revisar la selección de prendas o el ticket medio.

¿Cómo repartir el precio de un lote entre las prendas?
Divide el precio del lote entre el número total de prendas, incluidas las que no vas a vender. Después corrige con tu tasa de rotación real: en un lote de 30 prendas pagado a 90 euros del que se venden 22, el coste por prenda vendida es de 4,09 euros y no de 3 euros. Esa diferencia basta para hacer bascular una operación de margen ajustado.

¿Cuál es la palanca más eficaz para aumentar el margen?
El precio medio de las prendas que compras. Pasar de un ticket medio de 12 a 22 euros casi duplica tu margen por hora sin trabajo adicional, porque el tiempo de tratamiento es idéntico sea cual sea el valor de la prenda. Después vienen la negociación del precio de compra y la reducción del tiempo de tratamiento trabajando en series.

¿Facturación o margen: qué hay que seguir?
El margen, sin dudarlo. La facturación sube a menudo justo cuando la rentabilidad baja, porque compras más caro para sacar volumen. Sigue cinco líneas cada mes: ventas, compras de stock, gastos, horas trabajadas, prendas vendidas. Dan el margen bruto, el margen por hora y el ticket medio, que son las tres únicas cifras que pilotan la actividad.