Dein Lager schläft und dein Geld mit ihm: die Liquidität des Second-Hand-Verkäufers

Es gibt Monate, in denen alles gut läuft. Du hast regelmäßig verkauft, die Bewertungen trudeln ein, die Pakete gehen raus. Und trotzdem ist auf dem Bankkonto nicht mehr als im Monat davor, wenn du hinschaust.

Das ist kein Rechenfehler und kein Margenproblem. Es ist ein Liquiditätsproblem: Dein Geld existiert tatsächlich, aber es liegt in Kartons in Form von Kleidung, die noch nicht weg ist.

Es ist der häufigste blinde Fleck bei Second-Hand-Verkäufern, weil er sich weder im Umsatz noch in der Marge zeigt. So misst du ihn und so behebst du ihn.

Die Zahl, die fast niemand berechnet

Die meisten Verkäufer verfolgen zwei Zahlen: das, was sie diesen Monat eingenommen haben, und das, was jedes Teil ihnen einbringt. Beide sind nützlich und beide gehen völlig an der Frage vorbei.

Die fehlende Zahl ist die des gebundenen Geldes: die Summe, die du ausgegeben hast, um die Teile zu erwerben, die noch bei dir sind, unverkauft, in genau diesem Moment.

Diese Summe ist kein Verlust. Sie ist ein Vermögenswert, genau wie das Lager eines Händlers. Aber es ist ein Vermögenswert, der weder den Einkauf, noch die Miete, noch das nächste Los bezahlt. Solange er in Form von Kleidung bleibt, dient er zu nichts anderem als zum Warten.

Ein Geschäft kann Stück für Stück eine ganz ordentliche Marge ausweisen und trotzdem völlig festsitzen, weil fast die gesamte Liquidität in Teilen gebunden ist, die sechs Monate brauchen, um wegzugehen. Das ist die Situation, in der sich der Verkäufer sagt, dass er viel für nichts arbeitet, obwohl das Problem nicht die Arbeit ist: Es ist das Tempo, in dem das Geld zurückkommt.

Drei Arten, wie ein Lager einzuschlafen beginnt

Das komplett gekaufte Los. Ein Los von dreißig Teilen zu einem guten Preis enthält fast immer zehn Teile, die schnell weggehen, zehn, die langsam weggehen, und zehn, die nie zum erhofften Preis weggehen werden. Das Geschäft wirkt beim Kauf ausgezeichnet, weil man auf den Durchschnittspreis schaut. Sechs Monate später sind es die letzten zehn, die den Platz belegen und die Liquidität festhalten.

Der nie gesenkte Preis. Ein Teil, das zu einem zu hohen Preis eingestellt wurde, verkauft sich nicht, und je mehr Zeit vergeht, desto schwerer fällt das Senken, weil Senken bedeutet zuzugeben, dass man sich geirrt hat. Der Preis wird zur Ehrensache statt zu einer geschäftlichen Entscheidung.

Die verpasste Saison. Ein im Februar gekaufter Mantel verkauft sich nicht vor Oktober. Das ist an sich kein Fehler, sofern man es so entschieden hat. Es wird zum Problem, wenn die Hälfte des Lagers außerhalb der Saison liegt, ohne dass das eine Wahl war. Unser Artikel über die Saisonalität des Second-Hand-Verkaufs beschreibt den Kalender der Kategorien im Detail.

Die Umschlagshäufigkeit: die einzige Kennzahl, die wirklich zählt

Die Umschlagshäufigkeit ist die Anzahl der Male pro Jahr, die sich dein Lager vollständig erneuert. Sie lässt sich ganz einfach berechnen: der Betrag deiner Einkäufe des Jahres geteilt durch den durchschnittlichen Einkaufswert deines Lagers.

Wenn du im Jahr für 6.000 Euro Teile gekauft hast und ständig 1.500 Euro Lager hältst, beträgt deine Umschlagshäufigkeit 4. Dein Geld dreht im Jahr vier Runden.

Diese Zahl verändert alles, denn dieselbe Marge bringt je nach Umschlagshäufigkeit radikal unterschiedliche Ergebnisse. Mit 1.500 Euro Liquidität und einer Marge von 60 Prozent bringt eine Umschlagshäufigkeit von 4 im Jahr 3.600 Euro. Dieselbe Liquidität und dieselbe Marge mit einer Umschlagshäufigkeit von 2 bringen 1.800 Euro. Die Arbeit ist identisch, das Ergebnis ist halbiert.

Deshalb ist ein Teil mit kleiner Marge, das in zehn Tagen weggeht, oft mehr wert als ein Teil mit großer Marge, das in fünf Monaten weggeht. Die Berechnung Stück für Stück, die in unserem Leitfaden zur Berechnung der Marge erläutert wird, sollte immer zusammen mit der Verkaufsdauer daneben gelesen werden.

Die Rechnung zu Hause machen, in zwanzig Minuten

Keine Buchhaltungssoftware nötig. Eine Tabelle mit fünf Spalten reicht, mit einer Zeile pro Teil im Lager.

1. Das Teil und sein Eingangsdatum ins Lager
2. Der gezahlte Preis beim Kauf, Gebühren inbegriffen
3. Der angezeigte Preis heute
4. Die Anzahl der Tage seit dem Einstellen
5. Die Anzahl der Aufrufe oder Favoriten, falls die Plattform sie dir gibt

Bilde die Summe von Spalte 2. Das ist dein gebundenes Geld. Sortiere dann nach Spalte 4, vom ältesten zum neuesten. Die ersten zwanzig Zeilen dieser Sortierung sind dein Liquiditätsproblem, und oft ein sehr großer Anteil der Gesamtsumme.

Diese Tabelle ist auch die Grundlage einer sauberen Buchhaltung an dem Tag, an dem du dein Gewerbe als Kleinunternehmer anmeldest, wie in unserem Artikel über die Buchhaltung des Second-Hand-Verkäufers erklärt.

Totes Lager auflösen: vier Hebel, in dieser Reihenfolge

1. Deutliche Senkung bei den ältesten Teilen. Nicht 10 Prozent: eine Senkung, die die Preiskategorie wechselt. Ein Teil, das seit vier Monaten für 35 Euro eingestellt ist, geht nicht für 32 weg. Vielleicht geht es für 22 weg. Der Verlust gegenüber deiner ursprünglichen Hoffnung ist real, der Verlust gegenüber einem Karton, der sich nicht bewegt, ist null.

2. Die Sets. Drei Teile derselben Größe oder derselben Kategorie, zusammen zu einem reduzierten Preis verkauft, lösen auf einen Schlag drei Zeilen deiner Tabelle, mit einer einzigen Sendung.

3. Der Kanalwechsel. Ein Teil, das auf einer Plattform keinen Abnehmer findet, kann sofort woanders weggehen, auf einem Flohmarkt, einem Trödelmarkt oder bei einem Second-Hand-Laden, der ankauft. Der Preis ist niedriger, die Liquidität kommt sofort zurück.

4. Der klare Ausstieg. Für Teile, die in sechs Monaten trotz zweier Senkungen keinen einzigen Aufruf hatten, schließt die Spende oder der Verkauf nach Gewicht das Thema ab. Das ist kein Scheitern, es ist eine Entscheidung: Du gewinnst Platz zurück und hörst auf, gedanklich ein Lager zu verwalten, das nichts einbringen wird.

Das Problem beim nächsten Los nicht wieder aufbauen

Einmal aufzulösen bringt nichts, wenn sich die Kaufregel nicht ändert. Drei einfache Leitplanken reichen.

Setze eine Obergrenze für gebundenes Geld, die du nicht überschreitest. Solange das Lager diese Obergrenze übersteigt, kaufst du nicht nach, auch nicht bei einer guten Gelegenheit. Das ist die am schwersten einzuhaltende und die nützlichste Regel.

Lehne Lose ab, von denen du nur ein Viertel willst. Die Berechnung des Durchschnittspreises eines Loses ist trügerisch: Was zählt, ist der Preis, bezogen nur auf die Teile, die du wirklich weiterverkaufst. Unsere Anhaltspunkte zum Beschaffen von Kleidung zum Weiterverkauf erklären, wie man ein Los-Angebot vor der Zusage aussortiert.

Lege ein Datum für die Preissenkung schon beim Einstellen fest. Dreißig Tage, dann sechzig. Wenn das Datum im Voraus feststeht, ist die Senkung kein Eingeständnis mehr, sondern ein vorgesehener Schritt.

Ab einem bestimmten Volumen wird es zum eigentlichen Engpass, diese Nachverfolgung von Hand zu führen: Das ist der Moment, in dem ein Verwaltungstool wie DressKare die Tabelle ablöst und die Historie jedes Teils, sein Eingangsdatum und sein Alter online bewahrt.

FAQ

Was ist totes Lager im Second-Hand-Bereich?
Es ist die Gesamtheit der zum Weiterverkauf gekauften Teile, die über die übliche Verkaufsdauer deiner Kategorie hinaus noch im Lager sind, oft über vier bis sechs Monate hinaus. Es ist kein buchhalterischer Verlust, da die Teile einen Wert behalten, aber es ist gebundenes Kapital: Dieses Geld kann weder deine Kosten bezahlen noch dazu dienen, Lager nachzukaufen, solange die Teile nicht verkauft sind.

Wie berechne ich den Umschlag meines Lagers?
Teile den Gesamtbetrag deiner Einkäufe des Jahres durch den durchschnittlichen Einkaufswert deines Lagers im selben Zeitraum. Wenn du im Jahr für 6.000 Euro einkaufst und ständig 1.500 Euro Lager hältst, beträgt deine Umschlagshäufigkeit 4: Dein Geld dreht vier Runden. Je höher diese Zahl, desto mehr Ergebnis bringt dieselbe Liquidität, bei gleicher Marge.

Ist eine große Marge oder ein schneller Verkauf besser?
Das hängt von deiner verfügbaren Liquidität ab. Wenn das Geld knapp ist, hat Geschwindigkeit Vorrang: Eine Marge von 15 Euro, in drei Wochen erzielt, erlaubt es, viermal nachzukaufen und neu zu beginnen in der Zeit, die eine Marge von 40 Euro braucht, um sich über sechs Monate zu realisieren. Wenn die Liquidität komfortabel ist, werden Teile mit hoher Marge und langer Dauer wieder interessant.

Ab wann sollte man den Preis eines Teils senken?
Am wirksamsten ist es, die Termine schon beim Einstellen festzulegen statt von Fall zu Fall: eine erste Senkung nach dreißig Tagen, eine zweite nach sechzig. Eine nützliche Senkung wechselt die Preiskategorie, sie nimmt nicht drei Euro weg. Ein Teil, das nach zwei Senkungen keinen einzigen Aufruf erzeugt hat, gehört zu einem Ausstieg per Set, über einen anderen Kanal oder per Spende.

Braucht man eine Software, um seine Liquidität zu verfolgen?
Nein, nicht am Anfang. Eine Tabelle mit dem Eingangsdatum, dem gezahlten Preis, dem angezeigten Preis und der Anzahl der Tage online reicht für die ersten Dutzend Teile völlig aus. Der Umstieg auf ein Verwaltungstool wird nützlich, wenn die manuelle Aktualisierung der Tabelle mehr Zeit kostet als die Entscheidung, die sie erhellt, in der Regel ab mehreren hundert Referenzen.